Quand on n'a pas à faire au décideur


(Fanny) #1

On est convoqué à un rdv de vente
On fait l’entretien
On demande qui est le décideur de la signature du contrat dans la structure
Le décideur est différent de la personne qui nous reçoit (influente mais pas décisionnaire)
On fait la présentation
On fournit une proposition de service et on attend une réponse qui tarde.
L’intermédiaire nous affirme que la réponse arrivera “Un jour”.

Que faites vous dans ce cas de figure?

1/ Vous demandez à voir dès le départ le décisionnaire?
2/ Vous faites le rdv, la proposition et vous attendez?
3/ Vous demandez à voir ou à parler au décisionnaire si la réponse tarde?
4/ Autre?


(Frédéric Libaud) #2

J’évite de perdre mon temps avec des personnes qui se disent “influente” !


(Karim) #3

Vous êtes reçu au sein de l’entreprise, c’est un luxe dont il est difficile de se passer.
Même si aucun contrat n’est signé, vous êtes entré dans la place et avez des contacts.
C’est un moment pendant lequel il faut vous renseigner sur la chaîne décisionnaire et avoir des noms.

J’en ai déjà parlé; il y a 3 niveaux à identifier que l’on nomme MAN:
M, moyen (celui qui donne le budget)
À, autorité (celui qui choisi la solution)
N, nécessité (celui qui a besoin de la solution)
Le M et le À peuvent être une même personne mais ce n’est pas toujours le cas. Le N est le groupe d’utilisateurs qui n’interviendra que très rarement en amont ou pour une signature.

Soit vous avez eu à faire au À, qui attend la validation du budget soit vous avez eu à faire au MA qui utilise une technique assez courante de fuite: ce n’est pas moi qui décide (technique que j’utilisais quand j’avais face à moi des gros lourds de vendeurs).
Mais jamais personne d’autre ne perd son temps avec des commerciaux (ce n’est pas du tout une partie de plaisir).

Si vous vous êtes renseigné, pendant le RDV, sur qui était votre interlocuteur par rapport au projet (M, A ou N), qui sont les autres (toujours par rapport au MAN) et ou en est la maturation du projet (enveloppe budgétaire, échéancier, nbr réponses à l’appel d’offre, …) vous devriez deja avoir une idée de ce qui retarde la réponse: pas convaincu le prospect, par répondu entièrement à ses attentes, trop chère, projet pas assez mûre dans leur réflexion, en cours de rencontre avec d’autres presta ou simplement votre interlocuteur attend le feu vert budgétaire.

Quant à exiger de voir ou contacter le M… vous n’êtes pas en position d’exiger quoi que ce soit. Ce serait contre productif.
Mais en amont, vous pouvez le demander mais pas évident si le M et le A sont 2 personnes différentes.

Une dernière chose.
Vous parlez de RDV de vente, (…), vous faites une présentation.
J’ai l’impression que vous êtes venu présenter quelque chose et non faire une réunion de cadrage (ou l’on passe plus de temps à écouter et reformuler qu’à présenter)
Si c’est le cas… aie


(Mehdi Farsi) #4

Topic très intéressant. :slight_smile:

Je pars du principe que lorsque l’on a la chance de présenter un produit au sein d’une entreprise, c’est que l’on a l’écoute de celle-ci (Il y a un interêt pour le produit).

La personne qui est présente face à vous (qu’elle signe ou pas le chèque) a le pouvoir de parler à l’oreille du décisionnaire final avec +/- d’enthousiasme.

Après, le fait que la réponse arrivera “un jour” indique qu’il y a, à minima, du doute de la part de votre interlocuteur.

Du coup, si cette vente est primordiale pour vous, il serait peut-être intéressant de creuser pour savoir ce qui rend votre interlocuteur indécis. :slight_smile:

En espérant avoir pu être utile.


(Fanny) #5

Alors pour répondre plus en détail:
Contact = dircom qui m’a contacté plusieurs fois pour avoir une proposition
Décisionnaire: comité de direction
Budget validé en amont et j’ai proposé une prestation qui correspondait.
Maturation du projet: excellente
Planning: 2018
Nombre de répondants à l’appel d’offre : d’après la personne, j’ai été la seule à proposer une presta aussi professionnelle et qui répond parfaitement au besoin
Ce qui a péché dans la propo: le phoning imposé par le dircom (je ne propose jamais de phoning) et rejeté d’après lui par la direction.
Réunion de cadrage: oui c’est exactement ce que j’ai fait en décembre après des échanges par mail et téléphone où j’ai entendu, clarifié le besoin, le budget, le planning, la procédure de décision. J’ai présenté en plus quelques outils suppl car l’objectif n’aurait pas été atteint pour le client. Et j’ai apporté les preuves des résultats que procurent mes outils. Le dircom a insisté pour avoir un dossier complet très étayé pour présenter des arguments recevables à sa direction.

-> donc pas de “aie”.

Mon principal soucis est de savoir si j’ai fait le plan de communication gratis de cette personne qui vient d’être embauchée et qui a des connaissances en digital très limitées (vient de chez Publicis direct) ET de savoir s’il ne valait pas mieux exiger une présentation faite par moi devant le comité de direction qui valide les projets en janvier dès le départ. Et c’est bien là que je pêche par manque d’expérience et par naïveté surement aussi.

PS: je ne suis pas vendeuse ou commerciale et on est venue me chercher avec insistance en fin d’année, période chargée.


(Karim) #7

Si vous avez vu le directeur commercial, vous avez vu le décisionnaire.
Ce qui est étonnant c’est qu’il ne soit pas maitre de son budget (surtout que ca n’a pas l’air d’être une rallonge budgétaire).


(Fanny) #8

Le directeur de la communication en fait nommé récemment et qui prétend faire une présentation devant son comité de direction (c’est une fondation).


(Karim) #9

S’il a été nommé récemment il est peut être drivé par le comité de direction pendant sa période d’essai (ou une période déterminée) et le projet n’est peut être pas dans le top priorité, d’où les délais (et si c’est le 1er projet du directeur de communication au sein de l’organisme, il sera très précautionneux )


(Fanny) #10

Période d’essai finie si c’est un cadre en CDI. Si ce sont des CDD de 6 mois renouvelables, il est possible que tu aies raison.


Proposé avec ❤️par Camille Roux