Utiliser les objectifs du fournisseur à votre avantage


(Maxime) #1

Ils sont à 3 niveaux. Il y a les objectifs de l’entreprise, du service commercial et du commercial lui-même.

I. L’entreprise
Par exemple l’entreprise (votre potentiel fournisseur) peut vouloir acquérir de nouveaux clients, augmenter son CA, faire de la marge, chercher le 1er client de son nouveau produit, etc… Ces 4 exemples amènent 4 stratégies de vente radicalement différentes et vous pouvez en tirer avantage. Cette liste n’est évidemment pas exhaustive.

Cas d’un fournisseur cherchant à faire plus de CA :
Si vous n’êtes pas client, il sera prêt à entrer chez vous en faisant une marge nulle. Si vous êtes déjà client, vous réussirez une belle négo en prenant un nouveau produit ou service.

Cas d’un fournisseur voulant augmenter ses marges :
Vous êtes en mauvaise posture ! Je vous conseille de vous référer à ma méthode “comment éviter une hausse de prix” que vous trouverez en résumé sur ce forum ou en version complète sur le site Mon Entreprise Rentable.
Si la méthode ne fonctionne pas alors je vous conseille de sonder le marché en lançant une consultation.

II. Le service commercial
Je peux vous citer plusieurs exemples comme vous attirer avec des prix cassés pour être référencé dans votre portefeuille fournisseurs, tester le prix d’une région, augmenter la part des revenus récurrents, améliorer une segmentation de clientèle, etc…

Cas d’une volonté d’entrer avec des prix cassés :
Le service commercial veut se payer une carte de visite grâce à la réputation de votre entreprise. S’il peut dire qu’il travaille pour vous alors cela peut lui ouvrir d’autres marchés. Une fois le fournisseur dans votre panel, il vous demandera des hausses chaque année pour rattraper son retard. Prévoyez le coup à l’avance dans un contrat.

Cas d’un test de prix dans une région :
Vous le remarquerez quand vous recevrez des offres très basses ou très hautes en comparaison avec ce que vous avez l’habitude de voir. Avant de donner des informations concernant son positionnement prix, assurez vous de bien valider que vos spécifications ont été pris en compte par le fournisseur.

III. Le commercial
Ayez à l’esprit qu’un commercial a souvent une part importante de son salaire en variable. Si vous découvrez comment il reçoit sa prime alors vous pourrez obtenir de bons résultats en lui permettant de l’obtenir.

Pour ceux qui désirent en apprendre davantage, vous trouverez plus d’exemples sur le site Mon Entreprise Rentable.


Proposé avec ❤️par Camille Roux