B2B : Comment trouver un démonstrateur ?

Entrepreneuriat
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Bonjour à tous,

Nous sommes porteurs de projet en fin de période d’incubation, la V1 du produit est désormais prêt et nous attendons une première commande pour créer la structure (les marques sont déposées, les documents juridiques ne demandent qu’à être envoyés).

La solution B2B permet de réduire entre 20 et 35% le plus gros poste de dépense de nos clients et permet de surcroît autant de part en termes de réduction d’empreinte énergétique (CO2) mais également des possibilité d’amélioration de leur politique RSE ainsi que de la transparence et la qualité de leur service (et beaucoup d’autres avantages qui restent encore à développer niveau technique).

Le problème c’est que ces chiffres viennent de nos études et d’un cas de test concret mais ce n’est pas suffisant pour les caractériser comme objectif. Par ailleurs, ce sont précisément ces chiffres qui permettent d’évaluer un ROI.

Il nous faut donc un démonstrateur, quelqu’un qui adoptera la solution gratuitement et qui pourra témoigner de son efficacité. Par la suite nous pourrons ainsi prouver, et non plus promettre.

Rapidement, le constat à l’origine du projet est le fait que les entreprise dans cette partie là se « débrouillent » au jour le jour pour en fonctionnant d’une manière A ce qui fonctionne plus ou moins mais n’est pas du tout efficace et apporte son lot de problème au quotidien. Le mieux est de fonctionner d’une manière B pour prendre en compte tous les paramètres décisionnels de l’activité en question et les gérer efficacement, sauf que pour se faire, l’humain est très vite dépassé, ce n’est tout simplement pas possible. Notre solution permet à l’entreprise de fonctionner de cette sous manière B, ça ce n’est pas nous qui l’avons inventé, c’est connu et reconnu mais juste inapplicable au quotidien et actuellement réservés à des bureaux d’études.

Du coup plusieurs freins s’imposent étant donné que la mise en place de ce genre d’outils ne demande pas juste « je paye, il installe et c’est parti je clique partout ». Il faut :

  1. Que l’entreprise entame une politique de changement auprès de ses salariés. C’est pas grand chose mais comme vous le savez sûrement, la résistance au changement étant tellement forte que ça devient rapidement un chantier, surtout lorsque les entreprises fonctionne de cette manière A depuis des dizaines d’années.
  2. Pour que la solution soit efficace, le premier travail de l’entreprise est de mettre à plat ses règles décisionnelles (contraintes, évaluation des priorités, évaluation des coûts et objectifs).
  3. Cette solution est complémentaires aux différents logiciels de gestion de l’entreprise, elle se place au milieu, mais pour se faire elle a besoin de communiquer avec ces derniers. Nous avons la technique pour le faire, mais c’est à l’entreprise de nous mettre en relation avec ses prestataires.

Ces trois aspects font que ça demande du temps à consacrer, du changement et de la remise en question.

Nous avons tout de même touché un industrielle et fait un test déporté sur une journée type dont les résultats nous ont surpris nous autant que lui. Alors qu’elle est en déficit chaque année et que dans son métier ça ne risque pas d’aller mieux au fur et à mesure que le temps passe, la solution a apporté un degré d’efficacité de plus de 45%. En rapportant ça sur l’année et en prenant en compte ses fluctuations d’activité, sa typologie etc. ça représente une économie d’un peu plus de 200.000€ par an, ce qui n’est pas rien pour une boîte de 20 personnes.

Mais voilà, le patron était à 2 ans de la retraite, du genre à aider ses bonhommes dès 7h du matin et à finir l’administratif jusqu’à 20h, ça fait 15 ans qu’il fonctionne comme ça alors il n’était pas vraiment disposé à rentrer dans ce chantier.

Désormais nous en cherchons un autre, qui aura plus de disposition à s’investir là dedans, qui est compétent pour gérer des dossiers de CII par exemple, et qui a du temps.

Mais trouver un démonstrateur quand on se présente comme deux jeunes qui entreprennent et qui ont besoin d’un coup de pouce pour valoriser leur produit en échange de sa gratuité d’accès ?

Il faut savoir que je suis expert technique et mon associé expert métier visé, nous n’avons pas de compétences en approche commercial, on porte mal le costard, par contre on maîtrise très très bien les problématiques visés et sa réponse.

Et pour terminer, on a rencontré des acteurs missionnés pour appliquer la transition énergétique, d’autres investit dans l’efficacité du process métier que nous visons, tous trouvent la solution très intéressante, très innovante et nous motive avec plein d’exemple d’application, mais personne n’est vraiment apte à démarcher son réseau pour partager son optimisme et nous faire ouvrir des portes, ne serait-ce que présenter le projet et diffuser le concept.

On aimerait bien par exemple faire un article dans la presse spécialisé sur ce sujet que nous connaissons trop bien, ou sur cette branche de la transition énergétique, se rendre visible un minimum, mais comment les trouver ? Comment les séduire lorsque l’on est pas dans les petits papiers qui tournent sur l’une ou l’autre thématique ?

Merci beaucoup pour vos réponses, et j’en profite pour remercier le ou les initiateur(s) de ce forum !

A bientôt :slight_smile:

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J’en profite pour faire une analogie et résumer la situation d’un point de vue prospect.

C’est comme si M. ToutLeMonde me proposait une voiture révolutionnaire, toute options usuelles plus quelques innovations (pneus qui régulent leur pression tout seuls, des ailes pour voler au dessus des bouchons, etc. etc.) et le tout dix fois moins cher.

Je trouverais le concept génial, en plus économique et en plus écologique, je vais encourager, liker, twitter, partager l’info et me rendre intéressant dans les discussion de comptoire en tant que pourfendeur du bon plan du moment etc.

En revanche s’il me propose de m’en donner une pour la tester et donner mes impressions après une courte formation à son usage et au changement de mes habitudes de conduite pour partir en vacances avec la petite famille… Le côté risques, périls et assurances sont bloquants malgré la gratuité du véhicule.

Pourtant avant d’avoir 100, 1.000, 10.000 clients, il en faut bien 1 puis 2, puis le 3 et la crédibilité commence à ce construire.

Mais comment toucher et valoriser le premier ?

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Bonjour,

@kinju,

Avez-vous approché des incubateurs, autres pépinières et business angels ?

Si comme vous le dite la solution est pertinente et surtout très efficace alors, vous ne devriez pas avoir de mal à la commercialiser mais, aussi à trouver une structure acceptant de servir de démonstrateur. Toutefois, au vu de ce que vous dites le processus sera long.

Votre produit, services et/ou solution peut-être très bonne techniquement si vous ne savez pas ou ne pouvez pas la vendre cela ne servira à rien. Vous associé avec un profil commercial pourrais être l’approche.

Toutefois, il vous faudra développé votre réseau !

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Bonjour M. Lagrange,

Il me semble que votre processus commercial soit mal articulé. En effet, si vous proposez la gratuité vous n’intéresserez personne. En revanche si vous mettez en valeur une opportunité, alors, vous trouverez beaucoup de clients et rapidement qui plus est. En général les gens méprisent ce qui ne leur coûte rien, chérissent ce qui leur a coûté cher et adorent avoir l’occasion de se procurer un bien/service pour un PRIX assez élevé pour qu’ils y tiennent mais assez bas pour qu’ils fassent une bonne affaire. C’est sur le concept « bonne affaire » que réside la solution. En d’autres termes, la question que je vous pose: pour quelle raison vos clients iraient acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents indépendamment de vos tarifs et des produits que vous vendez ? Répondez à cette question et vous vous rendrez compte que vous n’avez pas besoin d’un démonstrateur.

Enfin, pour commercialiser votre produit/service, engagez de VRAIS commerciaux de métier, pas des « preneurs de commandes » diplômés… c’est un conseil… après… si les ventes de décollent pas vous saurez pourquoi. :-)))

Bonne continuation, cordialement,.

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Merci beaucoup pour vos réponses, ça fait du bien.

@flibaud

Nous sommes hébergés par un incubateur mais malheureusement ils n’ont pas beaucoup de réseau et n’ont pas vraiment la volonté de prendre leur téléphone pour aider à valoriser un projet incubé chez eux pour nous ouvrir des portes. Ils n’ont aucun contact avec la CCI, du moins peut-être à niveau administratif mais pas décideurs. Par ailleurs notre solution s’inscrit dans le cadre de la Troisième Révolution Industrielle , ils nous a fallût 6 mois pour rencontrer son directeur qui est… un amis de longue date du directeur de l’incubateur. Pourquoi n’a-t-il pas pu lui passer un coup de fil pour provoquer cette rencontre dès le départ ? Aucune idée.

Nous sommes également en relation avec un pôle d’excellence du métier visé, qui nous avait demandé à nous rencontrer suite à une présentation du projet désormais produit au Territorial Innovation Accelerator. Il n’était disponible qu’un jour entre midi et deux, nous avons dû rapporter les sandwitchs pour à la fin nous dire « je ne vois vraiment pas vers qui je pourrais vous rediriger, peut-être le voisin qui aurait grandement besoin de ça mais je ne le connais pas… ». Il disait ne pas connaître de personne influente au sein de la TRI alors que le directeur l’a mis dans la boucle pour une présentation au niveau de la CCI. Pourquoi ils ferment leurs portes ? Ce sont des acteurs publics, ils ont devoir de service mais ils masquent leur réseau au lieu de le partager.

@pierrecoignard

Ce sont des personnes accompagnant l’entrepreneuriat dans notre région qui nous ont conseillé de passer par un démonstrateur pour vendre une solution basée sur de l’efficacité et prouver le concept avant de le vendre.

La gratuité est donc pour favoriser la rencontre avec un démonstrateur et faire diminuer la peur qu’il pourrait avoir quant au risque à être le premier à utiliser une solution nouvelle basé sur un concept innovant et développée par une structure nouvelle et jeune.

Ils achèteraient chez nous plutôt que chez nos concurrents pour un tas de raisons. J’ai travaillé chez le concurrent qui détient aujourd’hui le monopole et ai pu constater pourquoi leurs clients n’étaient que trop peu satisfaits, à cause de contraintes techniques. Casser ces contraintes pour se retrouver sur un boulevard de possibilités est notre ligne de conduite technique ouvrant beaucoup de portes fonctionnelles et donc commerciales. Nous avons également rencontré des éditeurs de logiciel qui avait besoin du genre de fonctionnalité que l’on propose mais qui refusait d’utiliser les outils de ce concurrent car trop pauvre, pas assez intelligente, trop exigent, trop lourde, pas assez performante. L’un d’entre eux les utilise et nous a dit « c’est un peu pourri mais bon, y’a que ça aujourd’hui sur le marché, il faut bien s’en contenter ».

Un autre éditeur était intéressé fonctionnellement pour intégrer nos modules dans son application mais il n’était pas prêt à nous faire suffisamment confiance en nous comme en notre solution pour déployer ces modules chez ses clients. En effet si quelque chose dysfonctionne chez nous, ses clients vont se retourner vers lui et c’est sa réputation qui va être entaché.

Mais oui c’est sûr il nous faut un VRAI commercial, qui a de l’expérience, du terrain, qui sait et à vu ce qui fonctionne et ce qu’il ne faut surtout pas faire et non pas un jeune tout juste formaté génériquement, sans charisme ni personnalité professionnelle. De plus c’est pour du B2B, pas pour vendre des saisissons en dégustation à la supérette du coin :wink:

Pour le moment je m’occupe de la recherche de ce commercial et de la diffusion de ce produit notamment au travers de Twitter en espérant éveiller la curiosité d’un acteurs en lien avec le métier ciblé, l’environnement ou l’entrepreneuriat régional, mais c’est difficile d’attirer l’attention.

En tout cas merci pour vos réponses.

A bientôt

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Re bonjour,

Ceci: « Ce sont des personnes accompagnant l’entrepreneuriat dans notre région qui nous ont conseillé de passer par un démonstrateur pour vendre une solution basée sur de l’efficacité et prouver le concept avant de le vendre. » est le PIRE conseil que l’on ait pu vous donner. (et je pèse mes mots car pour moi ils ont un sens [déformation professionnelle lool ] )

Je vous propose (et ce n’est pas là une promotion de moi-même… ) de visiter mon site ET de lire les articles de mon blog. Vous y trouverez matière à réflexion. Je suis à votre disposition pour vous aider concrètement le cas échéant. Ma « jeune » expérience m’a démontré quaucune stratégie d’entreprise, si brillante soit-elle, n’a jamais réussi sans une bonne maîtrise de son chiffre d’affaires. Par conséquent, si votre entreprise veut être couronnée de succès, elle n’a d’autre choix que de consacrer des efforts considérables à la vente. Si une méthode de vente n’est pas clairement définie, mesurée ou renforcée, alors vous ne disposez pas non plus de processus commercial.

Vous désirez recruter un VRAI commercial ? Créer une VRAIE force de vente ? Mon blog vous apportera des éléments pour avancer. En cas de besoin contactez-moi (via formulaire de contact ).

Sur ceci: " il nous a fallût 6 mois pour rencontrer son directeur qui est… un amis de longue date du directeur de l’incubateur. Pourquoi n’a-t-il pas pu lui passer un coup de fil pour provoquer cette rencontre dès le départ ? Aucune idée." Vous devriez revoir vos relations et faire les bons choix relativement aux décideurs que vous sollicitez. La raison probable ? Cette personne n’a AUCUN intérêt à vous soutenir. N’oubliez jamais que les promesses n’engagent que ceux qui les écoutent !

Bien cordialement

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Merci beaucoup pour ces précieux conseils.

Je vais m’investir davantage dans la commercialisation du produit et arrêter de chercher à prouver l’offre. De toute manière avec quelques explications mathématiques ça se prouve facilement et nous avons des références qui ont déjà évalué l’efficacité de ce genre de solution (ADEME, TRI).

L’incubateur ne nous a pas fait de promesse, juste que l’on pensait que ce type de structure pouvait nous aider un peu plus qu’un bureau et une connexion Internet. Nous avons tout de même eu accès à un fond régional de financement pour projets innovants à hauteur de 25.000€ que l’on aurait pas eu si leur logo n’était pas inscrits sur nos plaquettes de présentation mais ça c’est uniquement administratif.

Aujourd’hui ils commencent à se bouger parce qu’ils comprennent enfin qu’ils ont un intérêt à le faire, celui d’éviter de se prendre une chasse par le comité qui finance leur structure. Il aura fallût attendre la fin de l’incubation et la veille du comité pour qu’ils se disent « comment on va pouvoir leur expliquer qu’ils ne sont pas créé ? On risque de se faire taper sur les doigts… Bon les jeunes, comment on peut vous aider ? »

Au niveau de la CCI qui gère les investissements publics pour les projets innovants à caractère environnementaux j’ai le même sentiment concernant les deux personnes rencontrées mais là ça va mieux car le directeur était super emballé pour notre solution alors je n’hésite pas à les relancer par mail avec leur « big boss » en copie. Ainsi ils ont un intérêt, celui de ne pas se prendre une dérouillée par leur chef alors que c’est lui qui s’est engagé auprès de nous et à délégué la mission auprès d’eux.

Je vais prendre le temps de lire votre blog et vous remercie beaucoup pour votre écoute et votre disponibilité.

A bientôt

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@kinju Salut Pierre, essaye d’intégrer un accélérateur (idéalement spécialisé BtoB), ils ne s’occuperont que de ton produit et de ton business, c’est beaucoup plus pertinent pour les projets innovants (malheureusement les autres structures sont inaptes à soutenir un projet innovant).

N’hésites pas non plus à nous préciser ta cible, on est nombreux donc peut-etre que nous pourrons te fournir des contacts.

Fonce et défonce les portes :wink:

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Merci beaucoup Stéphane, ça donne du peps !

Les cibles sont des entreprises ayants recours à la logistique dite « du dernier kilomètre » ou « logistique urbaine ».

Cela peut être :

  • Des messagers pour la livraison de petits colis, souvent provenant d’un achat sur le Net
  • Des entreprises de transport qui ne font pas uniquement de la liaison mais aussi gèrent leur dispatch local
  • Des grossistes / fournisseurs qui doivent acheminer leurs produits et/ou effectuer du service chez des professionnels et/ou particuliers
  • Des entreprises qui font également dans le service (tournées de techniciens pour relever des compteurs, dépanner des box Internet, dépanner / entretenir des chaudières etc.)
  • Des chargeurs. Ce sont des entreprises qui planifient leurs tournées et sous-traitent leur exécution. Amazon, Pernaud Ricard par exemple fonctionnent comme ça.
  • Des collectivités pour les portages de repas à domicile (souvent pour les personnes agées), tournées d’infirmières etc.
  • La grande distribution au sein de leur service de livraison à domicile
  • Et plein d’autres, il suffit d’observer sur la route les véhicules professionnels et s’imaginer leur type de logistique.

Avec notre solution, nous pouvons réduire leurs dépenses directes en logistique je pense en moyenne entre 25% et 35% voire plus si l’entreprise est vraiment désorganisée et complètement dépassée par la complexité et/ou la volumétrie de son activité. Bien évidemment c’est une solution entièrement respectueuse des prises de décisions (contraintes, évaluation des coûts, des priorités, « pose » des tendances objectives etc.).

J’ai utilisé le terme « dépenses directes » car ce mode de fonctionnement permet beaucoup d’ouvertures sur les aspects communication, marketing, commercial, transparence, qualité et engagement.

Notre test chez cet industriel aboutis à l’évaluation d’une économie « directe » de plus de 200.000€ / an s’il conserve sa politique décisionnelle telle qu’elle est aujourd’hui.

On aimerait bien également toucher des médias thématiques pour faire un article sur la logistique du dernier kilomètre et les postes de réduction de coûts possibles mais aussi les différentes mutations possible dans ce genre d’activité.

Un article bien fait pourrait sûrement éveiller la curiosité de quelqu’un quelque part pour l’inciter à nous consulter et s’occuper de l’optimisation de son activité.

Mais comment les trouver les gens qui écrivent des trucs dans des magasines ?

Merci beaucoup à vous pour votre soutien et vos précieux conseils :slight_smile:

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Super, ta cible est très large mais bien identifée

tu peux aisément utiliser Linkedin et Viadeo pour identifier des prospects
tu peux t’inscrire dans des groupes sur ta thématique Logistique/optimisation de tournée
tu peux aussi effectuer des demandes de contacts, en général tu as au moins 50% des gens qui acceptent, ensuite tu peux rentrer directement en contact avec eux. Pour gagner en efficacité, je te recommande de prendre un abonnement sur ces 2 plateformes.
Abat du taf, vise du volume en prise de contact, en te présentant comme un porteur de projet innovant qui veut créer sa startup et tu demande une interview à l’interlocuteur (sur ses besoins, défis, …), ça te permettra de mieux le cerner, et de faire une prise de contact sans objectif commercial, ensuite pour ceux avec qui tu aura le meilleur contact, tu pourras leur proposer une démo/ de participer à la conception / …
Cette stratégie ne focntionnera que si tu fais beaucoup de volume (au moins 200 demandes d’interview), il va te falloir faire des sessions de journées entières ou tu aura des objectifs de nombre de contacts ciblés (par exemple 30 par jour), et tu en fais jusqu’a plus soif.

Pour les journalistes : achète la presse spécialisée, le nom des journalistes est inscrit, ensuite tu les contacts sur viadeo/linkedin et tu leur propose l’écriture d’un article d’expert dans ton domaine => ne vend pas tout de suite ton produit, vend toi toi en tant qu’expert. Une fois que tu auras rendu service à un journaliste en lui réalisant un ou deux articles tout fait à publier, il sera plus à meme de te faire un article « promo ».

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Ok, merci beaucoup Stéphane,

Oui la cible est super large et ça peut viser des PME locales comme des clients grands comptes nationaux / internationaux mais qui ont autant d’agences / de dépôts qu’il n’y a de département par obligation de proximité avec leurs clients pour les livrer et/ou les servir, ou alors ils sont « chargeurs » mais ça revient au même nous concernant.

Les contacter sur Linkedin et Viadeo parce que c’est plus facile de les retrouver là dessus que de trouver leur adresse email ou il y a d’autres raisons ?

Est-ce que je dois préparer un message unique pour tout le monde ou dois-je les personnaliser selon l’entreprise de la personne que je contacte ?

Si pour une entreprise je trouve par exemple le dirigeant et le directeur logistique, j’envoie aux deux ?

Désolé de poser beaucoup de questions mais comme ça n’est pas mon métier je préfère être sûr de ne pas faire de bourde, sinon après pour la rattraper c’est autre chose.

Merci beaucoup beaucoup, vous me redonnez la pêche, l’énergie !

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Les contacter sur Linkedin et Viadeo parce que c’est plus facile de les retrouver là dessus que de trouver leur adresse email ou il y a d’autres raisons ?
OUI c’est plus facile et les infos sont plus à jour

Est-ce que je dois préparer un message unique pour tout le monde ou dois-je les personnaliser selon l’entreprise de la personne que je contacte ?
Message unique ou éventuellement suivant la fonction de l’interlocuteur (un chef d’entreprise sera peut-etre plus sensible aux économies, un directeur de prod peut-etre plus à la facilité d’organisation, …)

Si pour une entreprise je trouve par exemple le dirigeant et le directeur logistique, j’envoie aux deux ?
Oui mon capitaine :slight_smile:

L’objectif est de faire des demandes courtes en masse : entre 5 et 8 lignes
Tu te présente en une phrase super courte, ainsi que le cadre de ta demande et ce que tu souhaites.
En objet je te conseil : « demande d’interview »

Pour la stratégie Journalistes, elle va nécessiter que tu créé en parallèle un blog, c’est une stratégie de très long terme, tu n’auras pas forcément de retombées avant un ou deux ans, donc à faire en parallèle si tu as du temps.

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Bonjour,

Je me permet d’intervenir et d’apporter mon témoignage, car je connais plus ou moins le même problème, avec notre plate-forme de développement logicielle innovante. Notre produit s’adresse à beaucoup de monde (même quasiment tout le monde, vu la transformation digitale globale), et remet en cause beaucoup de choses dans les organisations.

Comme toute innovation de rupture qui offre un bon ROI, elle remet en cause le travail de pas mal de personnes, devenu obsolète, qui ne seront pas des sponsors de la solution. D’autre part, elle est souvent perçue comme un risque par les décideurs, qui préfèrent continuer à travailler comme ils ont l’habitude de le faire. J’ai, à ce titre, des histoires étonnantes, comme un manager qui m’a avoué reconnaitre les gains qu’ils pouvaient avoir avec notre solution, mais préférer continuer à faire comme d’habitude, car si le projet ratait avec notre solution, il risquait de perdre son job.

Changer son organisation, ses process, demande aux entreprises des efforts considérables, surtout quand il s’agit de remettre à plat des années et des années d’investissements.

Bref, le risque est le principal frein auquel vous devez faire face. Donc, un truc essentiel, au niveau du discours, c’est rassurer, rassurer et rassurer…

Ensuite, savoir identifier les early adopters qui sont les personnes qui voient les risques comme des opportunités pour être les premiers à adopter une innovation, qui leur donnera des avantages concurrentiels. Il faut savoir que les early adopters ne représentent pas plus que 5% de la population. Et le problème est de les identifier; il n’y pas de recette miracle, mais en multipliant les rendez-vous, on arrive à les reconnaitre, en procédant par élimination, et éviter de perdre du temps avec des gens qui ne le sont pas. Clairement, dans votre exemple, le patron à 2 ans de la retraite n’était pas dans cette catégorie (à ce sujet, je vous encourage à lire “Crossing the chasm”, l’ouvrage de référence en matière de marketing de l’innovation qui explique tout cela très bien, et notamment la stratégie de niche).

Vous semblez un peu frileux à l’idée de présenter votre solution, en utilisant des analogies, plutôt que d’afficher clairement votre proposition de valeur. C’est à mon avis une erreur, vous devez, au contraire, multiplier les occasions pour parler de votre solution, c’est comme cela que vous allez avoir la chance de toucher des early adopter. Qui sait, si un lecteur de ce forum, ne sera pas votre premier client ?

Faite une landing page, allez dans les séances de pitchs, allez dans les Meetups, confrontez-vous au feedback du marché, vous finirez bien par rencontrer des early adopter qui seront prêts à essayer, même si ce ne sont pas ceux auxquels vous aviez penser en premier.

Enfin, je rejoins un commentaire précédent, cela me parait une très mauvaise idée de proposer votre solution gratuitement. Ce qui est gratuit n’a pas de valeurs, et personne ne s’intéressera à vous si vous n’apportez pas de la valeur.

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Bonjour à tous,

Plusieurs remarques aux différents commentaires et observations, car faute de beaucoup de temps j’ai du survoler celles-ci.

Les réseaux sociaux en tant que tel n’apporte pas ou peu d’activité commerciale. C’est l’exploitation du fichier (vivier) ainsi constituer qui peu être éventuellement un facteur intéressant, a condition de disposer à la fois des bons outils mais, aussi de la bonne organisation.

Les consommateurs et par déclinaisons, les acteurs économiques sont spécifiquement sur le numérique habitué au « tout gratuit » et tout particulièrement sur le logiciel, ce qui est une erreur sans nom… mais, c’est comme ça. Il faut donc éduquer la population mais, le travail sera long malheureusement. Petit précision, même l’Open Source à un coût d’autant plus si on fait appel à des prestataires de qualités.

Une solution quelle quel soit n’a d’intérêt que si elle permet d’apporter un gain économique supérieur au coût de son acquisition. Il faut donc vendre le gain… Ce qui n’est guère facile, surtout en ces temps incertains mais, comme le dit l’adage « les petites rivières font… ».

Il faut donc faire la démonstration du gain de façon plausible, rapide et simple ! Face au constat le dirigeant et ce même si celui-ci n’est pas accro au numérique, devrait vite éprouvé un vif intérêt.

Il faut ensuite apporter à celui-ci tout l’accompagnement et les services nécessaires à la mise en place de l’offre.

Beaucoup d’éditeurs Français, ils sont plus de 3000 proposent une offre mais, dont les services (installation, paramétrages, intégrations, …) autours de ceux-ci sont limités voir très limités. Peux implantés à l’export et centrés sur un marché hexagonale étroit, il leur est donc difficile de se faire une place au soleil.
Les entreprises du secteur du numérique et tout particulièrement les éditeurs, doivent avoir une vision global à l’international de leur marché. D’autant plus, que la BPI et BusinessFrance (ex. UbiFrance) proposent des solutions d’accompagnement.

Toutefois, gare aux problèmes de qualités, la production doit donc être au niveau des standards industriel actuel. On ne peu en effet, plus fonctionner comme il y a quelques décennies, avec par exemple une gestion direct des anomalies par la R&D. Structurer dès le départ son organisation est donc vitale, d’autant plus que cela permettra de répondre plus aisément au sollicitation de « gros clients ».

Vous pouvez avoir la meilleur des offres techniques du monde, si vous ne la vendez pas cela sert à rien. Il faut donc travailler sur l’ergonomie, l’intégration et l’industrialisation de l’offre. Sur la partie commerciale et marketing, la méthode de commercialisation (directe ou indirecte, via des VARS par exemple) doit être travaillé. Cette dernière peut-être une approche intéressante, puisque vous allez en quelque sorte sous-traiter la commercialisation de l’offre et son intégration, en laissant quelques points de marge brute. Mais ce n’est pas vous qui en supporterez l’effort et les risques. Il faudra par contre être très sélectif, pour choisir les partenaires… Ce qui du coup peu vous aider pour vous concentrer sur les évolutions du produit.

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Merci pour vos messages, je commence à y voir plus clair dans les actions à mener :slight_smile:

Stéphane : Bien compris, j’ai également lu des techniques de communication commerciales pour gérer cette phase là, je saisis bien comment nouer une relation de « partenaire » avec le prospect dont l’élément central est son métier.

Pour les journalistes, je dois faire refaire notre vitrine et je prévois d’un inclure une section « article » et une section « étude de cas » sectorisée par type de métier que nous pouvons servir.

@nicoroux Le risque n’est pas aussi gros avec notre solution étant donné qu’elle ne vient pas en remplacer une existante, mais vient on complémentarité. Néanmoins il est assez significativement présent pour faire peur, surtout pour le décideur si ça ne change rien pour lui si ça fonctionne, et s’il se prend une chasse si ça ne fonctionne pas, car il n’a finalement rien à y gagner (sauf s’il a des parts dans la société et/ou des primes d’efficacité relatives à ses décisions) et des choses à perdre.

Oui je suis un peu frileux à présenter la solution étant donné que j’ai tendance à en parler de manière passionnelle et du coup à en dire trop sur nos méthodes de conception ce qui pourrait donner des ouvertures techniques à l’extérieur de notre structure.

C’est aussi parce que ça va faire un message de 3 plombes qu’il est beaucoup plus facile à expliquer avec de la schématique, des schémas ou de simples dessins à main levée et avec notre démo.

Pour la gratuité j’ai bien saisie le caractère de la mauvaise idée :wink:

@flibaud Pour les réseaux sociaux je voyais ça comme ça aussi.

Effectivement on va proposer une démo, une petite étude afin d’avoir un minimum d’éléments lui permettant d’évaluer le ROI. Chez cet industriel ça nous a pris une semaine ce qui est raisonnable et encore c’était un peu plus compliqué parce qu’il travaillait pour lui en propre et pour un autre en sous traitance, donc deux flux de commandes à gérer. Par ailleurs et pour se faire, un juriste nous a fait un accord de secret bilatéral que nous pouvons facilement réadapter pour les prochains prospects.

Quant aux services ils sont là et c’est pour ça que l’on cherche un premier client pas trop loin de chez nous afin de pouvoir se montrer disponible physiquement lorsque c’est nécessaire. Bon le seul truc c’est qu’on travaille chacun de notre côté et que ça dépend de la volonté de nos chefs respectifs si on peut prendre une demi journée cet après midi ou demain matin pour aller dépanner, ils ont le droit de refuser.

Nous avons pensé à 3 modes de commercialisation :

  • En direct, et c’est par celui là que nous commencerons
  • En intégration dans d’autres logiciels plus généralistes mais qui n’ont pas cette fonctionnalités là (ou partiellement). C’est 100% des éditeurs rencontrés jusque là. Mais ça nous le feront plus tard étant donné que le service est jeune et les interfaces sont très susceptibles d’évoluer rapidement et couramment, du coup il est plus facile et rapide de les faire évoluer lorsque l’on est les seuls à les utiliser. Lorsque tout ça sera stable sur le niveau fonctionnel pour un certain nombre de client, on les proposera en intégration.
  • Passer par des revendeurs tout simplement pour couvrir une zone géographique plus importante sans que l’utilisateur ne voit ensuite qu’un numéro et/ou mail de support pour unique contacte.

Tout se précise, je suis content :slight_smile:

Merci beaucoup beaucoup à vous,

A bientôt