Bonjour à toutes et tous,
Je lance ce sujet avec l’objectif à terme, de rédiger un article de référence qui reprendra l’ensemble des questions, remarques, ajouts que nous aurons tous apporté.
Sujet central s’il en est, vendre est un objectif important pour mener à bien un projet business.
Nous savons tous que ce n’est pas une fin en soi et que souvent c’est l’envie d’apporter une réponse à un problème posé qui nous motive. Pour autant, si nous voulons atteindre cet objectif (qu’il s’agisse de se vendre ou de changer le monde) il est nécessaire de gagner de l’argent et donc de vendre.
Il existe autant de façons de vendre que de vendeurs pour autant je limite ici, le champ de la vente aux produits et services qui nécessitent un échange direct avec un futur client. La vente en ligne ne sera donc pas traitée car c’est un autre domaine (passionnant il va sans dire).
Et avant toute chose, je pense qu’il est bon de tordre le cou à plusieurs croyances qui ternissent l’action commerciale et l’acte de vendre.
Un vendeur n’est pas un incapable, rapace, sans scrupule, qui connait mal son produit ou service et qui n’a en tête qu’un seul objectif : Cloquer le client, killer le client, fourguer sa came, pêter les scores…ect.
Un bon vendeur n’est pas non plus une sorte de super héros capable de lire dans les pensées de son interlocuteur. Il n’a pas un don particulier que dame Nature aurait eu la délicatesse de déposer dans son berceau à la naissance.
Vendre du sable à un Bédouin dans le désert ou de la glace à un Inuit est un mythe. Les Bédouins et les Inuits ne sont pas plus stupides que la ménagère de moins de 50 ans.
Le dernier mythe (peut être le plus tenace) est qu’un bon vendeur est un bon parleur. Perdu ! Un bon vendeur est un bon écouteur.
« La parole est d’argent, le silence est d’or » : Si vous voulez collectionner les lingots, fermez votre bouche et ouvrez vos oreilles.
La bonne nouvelle est que vendre s’apprend, que c’est facile, que cela demande juste de l’organisation et quelques bons réflexes.
La deuxième bonne nouvelle est que dans les faits, nous n’avons rien à vendre. C’est l’individu qui est en face de vous qui à besoin d’acheter.
Ceci étant posé, voici comment je procède depuis de nombreuses années avec succès pour apporter une réponse pertinente aux clients de mes clients tout en satisfaisant ces derniers.
Préparez vos rendez vous.
Téléphone, skype, rendez vous physique, cela n’a aucune importance à mes yeux.
Dans tout les cas, je prépare mon rendez vous
Je valide le lieu (si le rendez vous est en face à face), l’heure et le jour et la présence des bons interlocteurs.
Ensuite je googlise à mort.
Site de l’entreprise, blog, réseaux sociaux, données financières. Tout y passe.
J’ai besoin de connaître mon interlocuteur pour trois raisons :
Montrer que je m’intéresse vraiment à lui et préparer les questions qui me semblent importantes.
Et surtout pour ne pas perdre mon temps et faire perdre le sien à mon interlocuteur.
Les phantasmeurs qui rêvent de bénéficier de mes services ou produits et qui n’ont pas les moyens ne m’intéressent pas.
Ceux qui pensent avoir besoin de ce que je propose et qui sont parfaitement à côté de la plaque n’ont pas besoin de moi (même s’ils ne le savent pas encore).
Préparez une fiche avec le maximum d’informations, faites une séléction de celles qui sont importantes et MONTREZ cette fiche à votre interlocuteur juste après votre présentation.
Se présenter justement
« Mefiez vous de la première impression, c’est souvent la bonne ».
Et oui, comme sur internet, vous disposez de quelques minutes (secondes sur internet) pour accrocher votre futur client.
Je passe sur ce que je considère comme des évidences (tenue, ponctualité…ect).
Présentez vous rapidement et de façon concise. Un prospect aime qu’on lui parle surtout…de lui, donc ne vous attardez pas trop sur votre vie, votre œuvre.
Vous avez certainement plusieurs formats de pitch de présentation. Ici vous pouvez prendre le plus long.
L’objectif est de montrer à votre interlocuteur que vous avez la légitimité nécessaire pour être avec lui à ce moment précis.
Comme le dit un bon ami à moi « Vous êtes un vendeur de fauteil de dentiste pour des dentistes ».
A l’issue de cette présentation, sortez donc la fiche que vous avez préparé sur la société et attaquez directement sur votre client.
« Maintenant que je vous en savez plus sur moi, permettez que je vous livre les informations que j’ai sur vous afin que vous puissiez compléter ma connaissance de votre entreprise / business ».
C’est un bon moyen de redonner la parole à votre interlocuteur et de découvrir certaines choses qui ne se trouvent pas sur le net (si, si y’a encore des trucs que l’on ne sait pas :p).
A ce stade, et après avoir pris des notes, reprenez le lead sur votre échange et posez le problème de votre interlocteur sur la table.
« Ce qui nous intéresse aujourd’hui c’est le problème X que vous rencontrez. Pour ma part, j’ai noté que, j’ai pris connaissance de, et je pense que le problème que vous évoquez est le suivant. Est ce bien le cas ? ».
A partir de là, vous fermez la bouche, vous sortez le stylo ou la tablette (évitez le portable) et vous notez, et vous écoutez, et vous notez. Et vous faites cela jusqu’à ce que le client ait vidé son sac.
Ne posez pas de question juste pour en poser. Si vous ouvrez la bouche c’est pour faire avancer le débat et mettre en lumière des points qui vous semblent obscur.
Surtout, ne cherchez pas à apporter une solution à ce stade. Nous ne sommes pas dans une vente one shot mais bien dans le cadre d’une vente stratégique qui nécessite au moins deux rendez vous.
Votre objectif est donc de collecter le maximum d’informations possible.
Une fois que vous pensez avoir assez de matière première, passez à l’avant dernière phase de votre entretien.
Préparez le coup d’après.
Le prochain rendez vous se prépare dès le premier.
Il faut poser le constat de douleur et faire en sorte que votre interlocteur vous livre le fond de sa pensée.
L’idée est de faire en sorte que votre interlocuteur file droit dans le futur et se mettent dans la position du gars qui n’a pas pris la bonne décision (ne pas signer avec vous) ou pire, n’a pas pris de décision.
C’est la question qui tue : « Si aujourd’hui vous ne faites rien et que vous restez dans cette situation, comment voyez vous les 6 prochains mois ? ».
Double effet kiss cool garanti.
Vous allez de votre côté pouvoir prendre la mesure de l’importance que vous avez vis à vis de votre futur client.
Vous allez alors mesurer si votre solution ou produit (ou votre pomme) est vraiment en mesure de changer les choses et jusqu’à quel point et en même temps, vous offrez à votre interlocteur la possibilité de prendre, lui aussi, la mesure de son problème et « l’obliger » à prendre position et fnalement à décider.
A ce stade, il est important de savoir qui va prendre la décision finale (qui signe le chèque). Si c’est votre interlocuteur seulement ou si la décision est collégiale.
Enfin, rien ne vous empêche (même si en France, il y a une certaine frilosité sur le sujet) à poser la question du budget et du délai.
Personnellement, un projet sans délai est un projet qui file directement à la poubelle. Idem pour l’argent bien que ce soit moins délicat à traiter.
La dernière ligne droite.
La dernière étape de ce premier rendez vous est de fixer le prochain.
Lors de cette étape, il est temps d’expliquer à votre interlocuteur que vous allez préparer une offre spécialement pour lui et qu’il vous faut donc un laps de temps pour travailler sur sa problématique et lui apporter une réponse personnalisée.
C’est lors de ce deuxième rendez vous que vous aurez le plaisir de présenter votre solution.
Assurez vous que l’ensemble des décisionnaires doivent être présent à ce rendez vous.
Soyez ferme et directif (sans être agressif bien entendu) avec votre contact pour obtenir sur le champ une date avec tout ce petit monde.
Définissez la durée du rendez vous et lieu.
Vous voilà fin prêt pour la seconde partie de cette action de vente.
Mais ne relâchez pas pour autant la pression.
Prenez congé de votre interlocuteur de façon à marquer son esprit positivement. C’est un peu comme à l’école, l’intro et la conclusion sont les deux éléments les plus importants.
Remerciez votre contact pour le temps qu’il vous à consacrer (Ce n’est pas qu’une question de boulot, de business et d’argent, c’est aussi une question de temps de vie passé avec vous).
Assurez vous de n’avoir rien oublier, une bonne poignée de main et au revoir.
Surtout, surtout, si vous êtes fier de vous parce que vous venez de mener cet entretien à merveille et si vous avez le conviction « quelacavasignersamere » ne le montrez pas tout de suite devant la porte de votre interlocuteur. Allez donc un peu plus loin dans un bar et saoulez vous et terminez nu sur le comptoir.
N’oubliez pas d’envoyer un mail qui confirme le rendez vous suivant et qui propose une synthèse de ce qui s’est dit durant ce premier entretien.
Prêt pour le deuxième rendez vous ?