Je suis jeune auto-entrepreneur et j’ai l’habitude de développer des applications web et mobiles.
Il m’arrive parfois d’être démarché par des entreprises pour avoir un devis (prix + temps de développement) pour des projets toujours « très urgents ». Dans ce genre de situation, je peux passer parfois plusieurs heures à dimensionner mon devis pour répondre à la demande.
Une fois mon devis renvoyé, je n’ai plus aucune nouvelle. Sur certains projets, je renvoi un second mail pour prendre la température et avoir une réponse, car si c’est un « non », j’ai envie de savoir pourquoi, mais toujours rien.
Je ne pense pas être le seul dans ce cas, j’aimerai savoir si d’autres ont une méthode ou une approche pour relancer un devis envoyé.
Pour repondre aux questions sur mon calcul de devis, ce sont sur des projets très spécifiques qui nécessitent que je fasse un peu de R&D de mon côté pour vérifier ce qui est possible et pour avoir toutes les clés en main sur les difficultés que je peux rencontrer, et donc dimensionner le temps de développement correctement. Cela a été le cas pour une application mobile liée à un prototype d’objet connecté.
Ce n’est cependant pas à chacun de mes projets que j’ai besoin de faire ce travail.
De mon côté j’ai pris l’habitude de ne pas répondre aux devis si je n’ai pas rencontré le client physiquement, preuve de son intérêt à me confier un projet. D’autre part j’essaie de le titiller un peu sur ses critères de sélection et de savoir s’il y a pas déjà quelqu’un en place et qu’en fait je sers juste de lièvre pour faire baisser les tarifs de la boite en place. Ensuite une question de feeling : si dans l’entretien physique je l’ai pas senti sur la même longueur d’onde que moi je ne vais pas plus loin…
D’une manière générale ne se concentrer que sur les devis sur lesquels tu sais déjà d’avance que tu as une réelle chance de gagner, mais parfois au début en effet t’as besoin de manger et tu peux répondre un peu à tout ce qui passe
Pour ma part, je pratique le « Une date ou poubelle ».
Longtemps je ne suis posé la même question que toi.
Longtemps aussi, je ne savais pas quand relancer au « bon moment ».
Ensuite, comme Nicolas Conrad avec les questions pour flairer le temps que je vais y consacrer.
Le projet à une date et un budget et des ressources humaines si nécessaire.
Qui est en compétition (en nombre). Plus de trois compétiteurs, je passe.
C’est à ce premier rendez vous « découverte » que je fixe d’emblée un seconde rendez vous, où je présente mon offre. Lors de ce rendez vous, j’annonce le prix et j’attends une réponse.
Il faut vraiment que le dossier soit complexe pour organiser un troisième ou quatrième rendez vous.
De cette façon, je n’ai plus de questions métaphysiques. Au second rendez vous, c’est ok ou c’est mort et je suis déjà sur autre chose.
Tu n’es pas le seul entrepreneur que je connaisse qui passe beaucoup de temps sur les devis. C’est quelques choses que tu arrêteras de faire quand ta trésorerie te le rappellera ?
Il faut au maximum automatiser ton process d’acquisition de client car c’est un process qui te coûte. Pendant que tu fais des devis tu ne produits pas et donc tu ne factures pas. Quand on débute et qu’on a du temps on ne sent rend pas compte. Mais pour résumé ce que tu es entrain de faire c’est de la production gratuite par le biais de tes recherches et en plus tu fournis un cahier des charges à ton client par tes échanges avec lui. C’est top pour lui après d’aller voir la concurrence avec ton devis (sans les prix).
Ce n’est pas avec ce procéder que te permettra de rendre ton activité scalable.
On peut gagner sa vie en travaillant (encore faut-il la facturer) mais c’est en faisant travailler les autres (scalabilité) qu’on s’enrichie.
Rencontrer le prospect : on ne vend (presque) jamais rien par téléphone ou par email, ce que tu dois vendre, c’est le RDV ; le prospect sera plus engagé avec toi ; ensuite à toi d’assurer ton rdv
essayer de connaitre le budget cible du prospect (plus facile à demander qu’on ne le pense, il faut juste oser). La métaphore de la voiture aide bien (« oui, on peut vendre des Pandas ou des Ferrari, ça dépend de votre budget »)
ensuite, si ton prospect n’a pas de budget en tête : estimation à la louche pour tester si ça vaut le coup (tu te bases sur des projets déjà réalisés assez proche pour savoir, tu seras de plus en plus précis avec le temps).
s’il est chaud, tu te lance dans le devis
et pour les relances, j’ai testé 1 000 approches, et étrangement, ce qui marche le mieux (meilleur taux de réponses) : tu réponds au dernier mail avec juste : « ping ».
Ca semble étrange, mais crois-moi, c’est super efficace.
http://www.tilkee.fr/ est spécialisé dans ce domaine (ouvertures, durées passées sur le doc, page par page), ça permet de savoir si votre prospect à bien étudié votre proposition et donc de le relancer de la manière adéquate, ou pas du tout
je suis assez d’accord avec benjamin qui dit :
« Salut, à mes yeux ton problème est en amont : »
Après je vais te donner 2 conseils :
Quand on te demande un devis engage ton prospect sur une date de rappel sur son agenda. (le mieux est le jour de la reception du devis)
Cela va légitimer tes relances.
Toujours relancer ses devis, même plusieurs fois, même plusieurs fois / jours si répondeur!
Un devis prend du temps à construire car tu dois calculer ton cout de revient et la marge que tu souhaites faire.
Je rejoins @benjamin_bnds lorsqu’il dit que le problème est en amont et @NC_ITCCO sur le fait de rencontrer le prospect.
Le processus de signature passe par des étapes importantes:
S’assurer du sérieux de la demande lors d’un RDV (tu dois obligatoirement rencontrer ton prospect pour le vérifier)
Lors de ce rendez-vous, tu dois bien comprendre les attentes de ton prospect, être sur d’avoir bien compris cette demande, proposer des solutions, discuter du déroulement de la prestation (et des droits/devoirs de chacun) et démontrer que tu es la personne avec qui travailler.
C’est ta réunion de cadrage.
A l’issue de cette réunion, tu es en mesure de savoir :
Si effectivement il y a un contrat à la clé
Quel est le pourcentage de chance d’être signé
A partir de là tu te lances dans le chiffrage et la proposition de devis.
Et une seule relance suffit pour savoir si tu vas être signé ou non.
Toute cette procédure (qui va jusqu’après la recette) entre dans ce qu’on appelle le cadrage de prestation.
[quote=« Curation2web, post:9, topic:1992 »]
Tu n’es pas le seul entrepreneur que je connaisse qui passe beaucoup de temps sur les devis.
C’est quelques choses que tu arrêteras de faire quand ta trésorerie te le rappellera ?[/quote]
Et c’est une erreur.
Ce n’est pas de faire des devis qui est chronophage (au contraire cf. ci-dessous), mais c’est de se positionner sur des offres sans savoir quelles sont les chances de signer.
Repérer ces offres s’apprend.
Je suis en désaccord total avec ceci.
Lorsqu’on fait de la prestation, mais aussi de la régie, le contact est primordial.
Il ne s’agit pas de vendre une app sur un store.
La plupart, pour ne pas dire tous, les donneurs d’ordre, intègrent d’office dans leur short list les prestataires sérieux qu’ils ont rencontrés.
La rencontre permet de jauger le presta, voir s’il connait son domaine, s’il comprend la problématique, etc.
Dans ce type de contrat, le feeling est tout aussi important que le reste.
Si le client ne « sent » pas le prestataire, il l’éliminera de ces choix au même titre que celui qui n’aura même pas pris la peine de se déplacer (à moins d’être sur une propale papa/maman ou le choix se porte sur le moins-disant… mais ce sont généralement les contrats les moins rentables).
Le devis est aussi un acte commercial.
Si effectivement tu ne factures pas, la manière dont tu vas préparer ton prospect à le recevoir, la manière dont tu vas le présenter et la manière dont tu vas l’expliquer augmentera ou non tes chances de transformer ton prospect en client.
Tout comme le commercial, c’est un investissement.
De plus, préparer correctement un devis c’est préparer correctement son prévisionnel et donc assurer la rentabilité de sa prestation.
En ce qui me concerne je n’ai jamais rencontré mes clients. Au mieux, je les ai au téléphone (et pas toujours).
Ce qui est primordial dans mon domaine, c’est la réactivité.
De mon expérience, je rentre à coup sûr le client quand il m’appelle, qu’on se parle au téléphone.
Les demandes par mail sont des demandes qui tombent pour se renseigner, simplement pour avoir une idée de coût. Mais il m’est arrivé que ces clients reviennent au moment du besoin !
L’externalisation de service support (ou au moins certaines tâches), ce que vous proposez, n’entre pas dans le cadre de la prestation de service (par projet ou affaire), même si ce dernier terme est galvaudé et devient fourre tout.
Les techniques ne sont donc pas les mêmes, et vos conseils ne peuvent s’appliquer à la demande initiale de ce sujet (devis sur prestation type projet ou affaire).
Idem pour votre métier qui se décompose soit en BPO (business process outsourcing) soit en externalisation de tâches.
Les 2 approches seront complètement différentes, dans le 1er cas (qui implique une externalisation complète d’un service/departement) rencontrer le prestataire s"impose.
