bonjour je démarre mon projet de création d’une start up avec mes 2 associés (au final 3 developeurs pas très doués dans le commerce et le marketing!)
Nous ne sommes pas positionnés comme une agence web et ne souhaitons pas le devenir mais rester un organisme à taille humaine qui répondant à des besoins bien spécifiques et ponctuels.
Ce qui nous fait peur ce n’est pas le démarrage de l’activité, nous allons continuer ce que nous faisons actuellement en freelance en mutualisant les ressources et donc nos réseaux, mais la suite, comment les agences web font elles pour trouver leurs clients et ne pas connaître les phases de « updownupdown » que nous connaissons en tant que dev freelance?
Avez-vous des pistes pour générer de manières régulières et continues des contacts avec des clients?
Si vous êtes des développeurs alors soit vous apprenez à faire du marketing par des formations et en lisant des livres sur le sujet (cela peut être hasardeux si vous êtes comme je l’imagine c’est à dire des geeks codeurs), ou sinon un truc qui pourrait bien marcher pour vous c’est de contacter les agences de communication qui sous-traitent le développement web (c’est à dire la plupart des agences de com’) et voir faire des partenariats avec eux.
Si vous êtes 3, il est difficile d’avoir quelqu’un qui est dédié complètement à la prospection commerciale (comme le font certaines agences), surtout si ce n’est pas votre métier d’origine.
Mais on peut trouver quelque chose qui fonctionne pour un freelance, toutefois. En tant que freelance, pour éviter le « updownupdown », ma recette personnelle est toujours la même depuis 2005, pour ne pas avoir à faire cette prospection commerciale (ou peu): créer du contenu éducatif sur mes niches (articles, talks, vidéos) disponible en ligne, pour créer de la visibilité et du « personal branding ».
Cela permet de ne pas avoir à prospecter du tout ou presque pas, et d’avoir un pipeline de commandes bien rempli.
Prenons un exemple concret: une de mes spécialités est le traitement de données (ETL) avec Ruby. C’est un domaine que j’aime pratiquer. Et bien j’ai produit il y a un long moment des articles, puis finalement plusieurs talks (ex ici à Rulu, mais aussi dans de tous petits barcamps), talks dont me parlent encore certains prospects qui m’ont trouvé comme cela. De la même façon, je travaille actuellement à une série d’articles sur l’ETL en Ruby et un eBook, qui m’amèneront de nouveau des prospects.
C’est une démarche long terme bien sûr. Pour la rendre plus efficace, je me place aussi plutôt sur des relations longue durée avec mes clients (j’explique ici pourquoi).
Rien n’empêche de coupler cela à d’autres démarches (type cold-calling etc).
Je rejoins Christophe. Je conseillerais plutôt de faire de la sous-traitance d’agences de communication pour avoir un apport d’affaire régulier, développer sa clientèle en parallèle, puis basculer petit à petit vers du client direct.
Je me permets un petit conseil: éviter absolument la sous-traitance et lui préférer des partenariats type apporteur d’affaire (payé au %)… mais ça les agences aiment moyen, pas assez rentable pour elles.
Dans le cas de la sous-traitance, le commanditaire (ton client, agence de com par ex.) vend avant tout de la com.
Le site web sera vendu dans un package ou il faudra faire la plus grande marge possible (sur le produit phare, ici la com)… au détriment du sous-traitant.
Au final, la sous-traitance est le mode de travail le moins rentable qui puisse exister pour une entreprise.
Car la marge faite sur le contrat (qui sera négocié à la baisse par l’agence… ils vendent de la com avant tout et compte faire leur beurre la dessus) est partagé entre sous-traitant et donneur d’ordre (qui n’est pas le client final)… et quand je parle de partage, on est pas vraiment dans l’équité.
Après on peut parler des autres inconvénients tel que les clauses de non concurrence (et non, on ne pique pas comme ça le client de son donneur d’ordre), les problèmes de cadrage (le sous traitant participe rarement à celui-ci… quand c’est fait par quelqu’un d’autre qui ne maitrise pas le sujet c’est toujours pour la pomme du sous-traitant), les problèmes liés à un intermédiaire, etc. etc.
Je suis un peu dans la même situation sauf que j’ai monté la boite tout seul (démarrage freelance, puis recrutement de stagiaire, puis CDI etc …).
Si vous n’avez pas un profil commercial, je vous conseil le réseautage : meetups, confs, soirée networking … Je pense que les deals passent avant tout par de l’humain, raconter en off ses expériences et son histoire marche généralement mieux qu’une présentation powerpoint.
Au final, je pense qu’il faut un peu de tout. Si vous commencez et que votre pipeline projet n’est pas bien alimenté, baissez vos attentes : il n’y a rien de honteux à cela, c’est rapide de générer 2000€ de cash, mais quand on est à -2000€ c’est différent !
Concernant la sous-traitance d’agence, ce n’est pas une mauvaise en soit, vous le verrez au fur et à mesure avec qui vous pouvez, ou ne pouvez pas bosser.
Donc au final : diversifiez vos leads, « réseautez ». Le updownupdown vous allez en avoir, surtout quand vous allez voir les charges URSSAF & co vous tomber sur la tête (c’est tous les trimestres !), il faut prévoir !
Merci pour vos réponses et vos échanges effectivement il y a pas mal d’idées intéressantes à prendre ou étudier dans un premier temps mais je crois que nous avons du pain du la planche commercialement!
c’est justement parce que nous étions dans ton cas que nous avons lancé http://marredefairemapute.fr. Le site à fait plus de 100,000 visiteurs uniques et rapporté pas mal d’affaires pendant 2 ans.
Je te conseillerai donc d’essayer de te faire connaitre avec un petit projet ou du contenu pouvant créer de la valeur pour ta cible (ou des partenaires/ prestataires de ta cible). Au pire c’est toujours du portfolio sympa à montrer, au mieux tu auras de l’exposition.
L’apport d’affaire reste à mon avis l’un des meilleurs système pour externaliser sa commercialisation. Si d’ailleurs tu cherches des contrats n’hésites pas à me contacter.
Démarrer un business, c’est consacrer 40 % de son temps à la prospection.
Outils classiques de prospection : blog d’entreprise, community management, webinaires, réseautage virtuel et réel, invit à des conférences traitant de son business, journée porte ouverte etc etc… Bref, être visible et présent là où sont les clients potentiels définis dans notre stratégie marketing en amont.
Vous avez besoin d’une personne distincte prête à s’engager dans le marketing, c’est-à-dire un spécialiste qui cherchera des moyens de vos services aux clients, cela nécessite une recherche constante de clients, une compilation de bases de données et une communication constante avec d’anciens clients, par conséquent, de nombreux clients sont recrutés, après quoi vous pouvez vous fixer pour objectif de coopérer avec une agence web
