Comment trouver un bizdev futur associé après 1 an ?

associé

(David Dahan) #1

Bonjour,

Je suis entrepreneur issu du domaine technique (école d’ingé puis conseil en IT)
Ca fait 1 an que je développe seul mon produit (logiciel de fidélisation pour les commercants). Tout est prêt aujourd’hui pour que logiciel soit vendu.

Mais je me rends compte que la partie “vente” est plus compliquée que je le pensais. Je n’ai pas la tchatche naturelle et l’expérience d’un bon commercial, et je sais que d’autres personnes seraient meilleures que moi pour vendre la solution que j’ai concue.

Par ailleurs, en tant que passionné de technique, la vente n’est pas quelque chose que j’aime réellement faire, et dès lors qu’il s’agit d’aller démarcher des clients, je me découvre une tendance à procrastiner assez exceptionnelle :slight_smile:

Du coup, j’aimerais beaucoup trouver un associé, ayant un profil “entrepreneur sales”, mais c’est une opération délicate, et je ne sais pas trop comment m’y prendre.

Du coup mes questions :

  • Ou trouver ce genre d’associés potentiels ? Meetups ? Forums ? LinkedIn ? … ?

  • Est-ce que quelqu’un pourra être motivé par mon produit alors que celui-ci est en grande partie déjà réalisé ? Comment maximiser mes chances pour le motiver ? Je ne veux pas qu’il soit attiré que par l’appat du gain, il doit être vraiment motivé sur le long terme.

  • Comment lui faire confiance si je le connais depuis peu de temps ? J’envisageais une sorte de “période d’essai” ou le sales serait rémunéré à chaque contrat qu’il conclut (payé à la comission en tant qu’auto entrepreneur ou freelance), puis au bout d’un certain temps, s’il est bon et qu’il veut s’engager davantage, il pourrait être progressivement intégré au capital. Qu’en pensez-vous ?

Merci pour votre aide !


(Jean Sébastien Leleu) #2

Je vais être dur :

C’est à toi tout seul de gagner tes cinq premiers clients, ce sont eux qui vont faire évoluer ton produit (et peut être t’entrainer sur un Pivot).

Ensuite, pour le commercial, tu prendras des SALARIES, payé un petit fixe et un gros variable (et s’ils sont bons ils seront mieux payés que toi).

Mais si tu n’es pas capable de trouver les cinq premiers clients :
1- soit ton produit n’est pas le bon
2- soit tu n’es pas capable de vendre du tout, auquel cas, tu es un formidable inventeur, peut être un formidable directeur technique, mais ce n’est ni de l’innovation ni de la création d’entreprise et à terme tu te feras voler le capital.

Bonne chance!


(David Dahan) #3

@JsLeleu

Non je pense en être capable, et c’est de toute manière ce que je comptais faire en attendant.
Il est évident que ce sera plus facile de convaincre n’importe qui de me rejoindre si j’ai déjà des clients, plutôt qu’un produit seul.

C’est juste qu’à court terme, le fait de rester seul sur ce type de projet n’est pas viable et il me faudra de l’aide.

Est-ce que tu peux étayer sur le fait de absolument prendre un “SALARIE” plutôt qu’un associé ?

A savoir que pour le moment je n’ai pas monté la structure, mais que je passe par une couveuse d’entreprise pour être en mesure de facturer.

Merci pour ta réponse.


(Kevin Bravo) #4

Bonne chance dans un premier temps, que la Force soit avec toi.

Ensuite, essaye des réseaux comme Wizbii (vraiment pas mal), CinqYou, ou d’autres réseaux axés sur l’entrepreneuriat et sur les étudiants !

Je suis actuellement en train de chercher des gens avec qui bosser, moi c’est un peu le contraire : Je suis plutôt marketing et je cherche un développeur pour commencer mon projet (ou m’expliquer s’il faut ou non lever des fonds dans un premier temps ahah)

En tout cas je vais continuer de chercher, et je te fais un retour si je trouve un truc sympa :slight_smile:


(toto) #5

Hello, je ne suis pas d’accord avec toi @JsLeleu !

Pour moi monter une entreprise n’est pas qu’une question de capital, c’est aussi une aventure humaine que l’on peut souhaiter partager avec d’autre cofondateurs. D’autre part 1 + 1 > 2 donc se priver d’associés s’est se tirer une balle dans le pied !
Après je n’idéalise rien : trouver un bon associé n’est pas facile, se tromper d’associé peut mener à la catastrophe, …
Les grandes réussites ont souvent été faites par des binômes avec des profils différents. On ne peut pas savoir tout faire !
Et prendre une partie de son capital ce n’est pas grave, ce qui est grave c’est de ne pas exploiter au mieux son produit.
Il vaut mieux quoi ? 10% de 1000 ou 100% de 1 (voir 0) ?

@neowalt ton cas est favorable : c’est plus facile de trouver un profil marketing/bizdev qu’un profil Techos.

Ensuite quelques remarques pour faire avancer ta réflexion :

Je parle de profil marketeur & business développeur plus que Commercial.
La différence entre un Commercial et un Business développeur est la suivante :

  • un Commercial à besoin d’outil pour vendre : un argumentaire, une plaquette, un produit bien défini et markété : si tu lui fourni les bons outils, que ton offre est claire, un excellent commercial va bourriner et performer. Par contre si tu ne lui foruni rien, il ne saura pas faire, et ne va rien vendre.
  • Un Business développeur c’est l’inverse : il n’a besoin de rien pour vendre, il est un mix entre un marketeur et d’un commercial, il va aller tâter le terrain, imaginer des cibles, les interroger, … A l’inverse si tu lui fourni tout le matériel nécessaire à la vente, cela ne sera surement pas le meilleur vendeur, il va remettre en question les argu, les cibles, … il sera moins efficace en pure vente.

Toi tu as besoin d’un bizdev/marketeur.

Après tout dépend du profil que tu cherches : un expérimenté ou un débutant.
Un expérimenté n’acceptera probablement pas de se faire payer à la Com’ , surtout si ton produit s’adresse à des petits commerçants et que du coup la commercialisation est très complexe et longue.

Après tu peux différer dans le temps les actions que tu vas accorder à ton associé. Tu peux lui donner x% tous les ans pendant 5 ans, tant qu’il est dans la société. Donc si au bout d’un an il abandonne, il n’aura eu que son 1er pourcentage.
Tu peux peut-etre aussi conditionner son maintient dans le capital à un poste décisionnel : si il ne convient pas, ou si il arreter, il sera obligé de revendre ses parts à l’entreprise.
Cela ta protège et évite de garder des associés qui ne servent à rien.

Pour tout ça tu doit monter une SAS (ou sasu pour commencer si tu es seul)


(Vincent Daubry) #6

Bon d’abord les choses difficiles à entendre :

  • Tu as clairement fait les choses à l’envers : il faut d’abord rencontrer tes clients, valider ton besoin, et ensuite construire un produit dont ils ont besoin.

Pour la prochaine fois regarde quelques vidéos autour du thème “get out of the building”. En gros au lieu de bosser des mois enfermé dans ton bureau pour te rendre compte que ton produit ne correspond pas aux attentes des clients, commence par sortir, rencontrer tes futurs clients, et construire ton produit uniquement sur la base de leur demandes, plutôt que sur la base de tes convictions.

  • J’ai l’impression que tu cherches un “vendeur miracle”, comme beaucoup d’autres cherchent un développeur qui va comme par magie transformer leur idée en produit. Ce que tu décris c’est un employé pas un associé.

Personne ne va vendre ton produit à ta place, c’est à toi de rencontrer les clients, faire les modifs nécessaires sur ton produit jusqu’à ce que tu trouve une adéquation entre ton produit et tes clients.

Je sais que ça ne répond pas à tes questions, mais pour un prochain projet je pense que ça te rendra la vie plus facile.

Pour tes questions :

Va aux apéro entrepreneurs, c’est bourré de profils bizdev qui cherchent un associé tech. Si tu trouves un associé ce n’est plus TON projet, c’est le votre. Il faudra que tu intègres sa vision dans ton produit, si tu n’est pas prêt à tout ré-écrire si il le faut, je te conseil de continuer tout seul.

Pour motiver quelqu’un le mieux c’est des signes que le business commence à décoller, ça peut être quelques centaines d’euro de chiffres d’affaire, quelques clients B2B, des articles de presse, quelques milliers de download de ton app sur les store, à toi de voir en fonction de ton business et de ce que tu arrives à démontrer.

Tu as raison de mettre en place une période d’essai, pour le capital d’une boite la solution classique c’est le “vesting”, il va acquérir x% de la boite chaque mois jusqu’à atteindre la part sur laquelle vous vous êtes mis d’accord. Il y a pas mal d’articles sur le sujet : http://thenextweb.com/entrepreneur/2013/07/21/startup-founders-heres-why-vesting-is-your-best-friend/

En France il faut signer un pacte d’associé au moment ou vous démarrez ensemble. Si tu as besoin d’un template en Français tu peux m’envoyer un MP.

Pour la rémunération et le capital, là si je résume tu lui proposes un salaire de 0€, peu ou pas de part dans la boite, et de toucher une comm sur les ventes. Franchement si le mec accepte fuit le comme la peste : non seulement il est idiot, mais en plus il ne sait même pas se vendre lui même :slight_smile:

Tu dois absolument partager les risques. Là c’est lui qui prend tout les risques, si jamais ça marche pas tant pis pour lui. Il faut que toi aussi tu mouilles ta chemise : soit tu sort des sous de ta poche, soit tu n’as que du capital à offrir et tu dois lui montrer que c’est un vrai associé, ne lui propose pas 10%.
C’est difficile à entendre parceque tu as beaucoup travaillé, mais tu ne peux pas valoriser ton effort. Je suis désolé mais ta sueur vaut très exactement 0€. Tu ne peux pas lui dire “ca fait 1 an que je bosse dessus, j’ai fait tout le boulot, donc 90% de la boite m’appartient”. Tant que tu ne l’a pas vendu, le produit ne vaut rien, c’est juste du potentiel (=rêve).

Prend les choses de manière positive : considères que le temps que tu a passé sur ton produit va te permettre de convaincre un super associé de te rejoindre. Utilises ton produit pour démontrer que tu n’es pas un baratineur et que tu sais envoyer du lourd niveau tech. Trouves un associé béton, et proposes lui une répartition du capital à sa hauteur.

My2cents…


(xmaximin) #7

Je pense que son produit correspond aux attentes des clients, c’est juste qu’il ne sait pas le vendre .
Vu comment il le décrit “fidélisation client commercant” c’est assez classique. Et il a surement fait une solution pour les PME les TPE ce qui est une bonne idée vu que les solutions existantes sont assez chère .
Il faut juste qu’il apprennent a vendre.
Va falloir sortir et vendre . Et apprendre sur le terrain.
A la limite prends une formation de “Sales”


(Vincent Daubry) #8

Je pense que son produit correspond aux attentes des clients

Je suis sûr qu’il le pense aussi. J’aimerais savoir ce que les clients en pense :wink:

Bon je charie mais tu vois l’idée, tant qu’il n’y a pas pas eu 1 seule vente son produit ne vaut rien. Si tu n’es pas convaincu demandes toi combien tu serais prêt à investir dans sa boite dans l’état actuel des choses.


(David Dahan) #9

Merci @Vincent_Daubry pour ta réponse honnête et complète :slight_smile:

Pour rebondir sur ta réponse :

“Tu as clairement fait les choses à l’envers”

-> A l’envers oui et non. En fait, des produits concurrents existent déjà sur le marché et semblent trouver des clients. L’idée était donc de rusher pour rattraper le produit, et ensuite de le rendre meilleur. Etant seul j’ai donc préféré partir sur cette stratégie, miser sur mes forces (dév produit), c’est un choix bien conscient. J’ai quand même fait une étude de marché mais moins poussée que si le produit n’existait nul part ailleurs. On pourra toujours dire “ça aurait mieux marché si…” mais il y a un tas de paramètres à prendre en compte, que personne ne connait sur ce forum.

"J’ai l’impression que tu cherches un “vendeur miracle”

-> Je vois pas en quoi on parle de miracle ici. Je cherche un profil qui sera bon pour faire de la vente, qui aimera ça, et qui sera intéréssé par le projet (est-ce impossible ?).
Clairement, mon but n’est pas de “me servir” de quelqu’un. S’il m’aide à faire décoller le projet, il aura toute la récompense qu’il mérite, que ce soit en capital ou autrement. Je vois ça vraiment en win/win, pourquoi avoir autant d’apprioris et voir le mal partout ?

Comme je le disais en répondant à un autre post, je suis déjà en phase de rencontre clients, je suis tout à fait conscient que c’est à moi de faire les 1ères ventes. Mais ça m’empêche pas de me rendre compte que c’est un système qui ne pourra pas durer dans le temps, et donc que j’ai besoin de chercher de l’aide. J’ai pas eu la chance de trouver un associé dès le début, c’est pas pour ça que j’ai envie de rester seul toute ma vie.

“là si je résume tu lui proposes un salaire de 0€, peu ou pas de part dans la boite, et de toucher une comm sur les ventes”

-> Pas tout à fait. Je propose :

  1. pendant une phase d’essai (1/2 mois ?) “salaire de 0€ et comissions sur chaque vente”
  2. ensuite, si la personne a fait ses preuves, et qu’elle est intéréssée pour devenir associée, fini les comissions, mais une prise de capital progressive à chaque vente (et là je sais pas encore exactement comment faire ça)

Pourquoi tu penses qu’un mec qui accepte ça serait idiot ? Il a tout à y gagner puisque (à condition que le produit soit bon et se vende), il peut avoir xx% d’une boite en quelques mois.
Si ça marche pas du tout pour lui, il s’en rendra compte au bout de 7 jours que le produit est invendable, il aura perdu juste un peu de temps à essayer de le vendre, rien de dramatique.
Perso j’ai une personne qui a été sales 3 ans (qui est loin d’être idiote) et qui me conseille de trouver ce genre de profil.

Pourquoi je donnerais 50% de la boite à un mec tout fraichement débarqué pour être mon associé avant même qu’il prouve sa valeur ? Moi je peux prouver ma valeur avec le produit que j’ai conçu, et avec les 5 futurs 1ers clients que j’aurai.
Un produit (long à développer) + une preuve de concept que ça se vend = 0€ ? Là j’ai du mal à te suivre en fait. Soit il arrive les mains dans les poches et il a 10% (peut évoluer ensuite), soit il veut 50% et dans ce cas il devra mettre quelques billes pour compenser ce qui a déjà été fait.

Merci pour tous tes liens je vais jeter un coup d’oeil ça semble très intéressant.


(David Dahan) #10

Des produits concurrents (vraiment proche fonctionnellement) se vendent comme des petits pains. Donc oui ça me fait penser que mon produit correspond aux attentes des clients.

J’ai aussi échangé avec de nombreux commerçants et experts du secteur, je suis pas resté dans ma cave à coder, même si le message initial peut faire penser à ça :slight_smile:

Par contre, ce que je disais, c’est que même dans le cas où je deviens un super sales, techniquement je n’aurai pas le temps de tout faire (dev produit, support client, dev commercial, etc.), donc il me faudra des gens dans un futur proche.


(Vincent Daubry) #11

Je te partageais mes réactions à chaud après la lecture de ton post. Tu connais ta situation bien mieux que moi je n’essaierais pas de te convaincre.

Si tu as la possibilité essayes de faire un tour aux apéro entrepreneur (en particulier à paris il y a vraiment beaucoup de monde à chaque fois, il y en a ailleurs en France mais je ne connais l’affluence). Si tu y va à Paris fais moi signe on pourra en reparler autour d’un verre.

Tiens nous au courant de comment ça se passe, s’associer n’est pas une science exacte et tout les retours d’expérience sont bon à prendre. Bonne chance !


(Jean Sébastien Leleu) #12

Pour répondre de manière plus élaborée :

Oui, les associations peuvent fonctionner, mais les associations sont aussi engageantes que les mariages, déjà les mariages aujourd’hui ne sont pas tous fructueux, mais on passe beaucoup plus de temps à apprendre à se connaitre que pour une association. Le taux d’échec d’entreprise lié à l’association me semble t il est assez important. D’ailleurs, en dehors de Google, les grandes réussites des dernières années sont plutôt individuelles non? (Facebook, Twitter, Microsoft, Vente-Privée, Free, Criteo, etc.)

Ensuite, oui, il vaut mieux avoir 10% d’un gros gâteau que 100% d’un petit gâteau (encore que ça se discute, vaut il mieux être le second de César, ou un petit centurion libre en Armorique? ) mais dans ce cas, on parle plus de faire rentrer des capitaux que des compétences.

Le souci de donner ton capital en échange de compétences c’est que tu ne peux pas revenir en arrière :
quid si vous vous engueulez au bout de trois ans?
quid si ces compétences sont totalement bonne en business development mais qu’il n’a pas la carrure pour faire de l’industrialisation commerciale?
quid s’il a envie d’évoluer et que le métier de commercial l’intéresse moins?

Si tu recherches une compétence, j’aurai tendance à privilégier un salarié (quitte à payer avec des stocks options si tu n’as pas de cash), si tu recherches un associé, alors la compétence n’est pas la première chose que tu recherches, un associé, c’est quelqu’un qui partage les mêmes valeurs que toi, qui va en effet être complémentaire au niveau de ses compétences mais surtout qui va te rendre meilleur et que tu vas rendre meilleur.

Critéo par exemple a deux salariés “privilégiés”, le Chief Scientist et le CTO qui ont apporté une compétence au lancement de la société et qui sont considérés comme co-fondateurs, mais ce ne sont pas des “associés” au sens d’un vrai partage 50/50 (ou 33/33/33) il y a un vrai chef et deux co-confateurs.

Ensuite, je suis entièrement d’accord avec @Vincent_Daubry


(Gwendoline_M) #13

+1 pour @Vincent_Daubry, je partage entièrement ce point de vue.

En incubateur / accélérateur on nous apprend qu’il est préférable de d’abord vendre et ensuite coder. Même si je comprends tout à fait que c’est difficile à concevoir pour un tech (je suis moi-même tech et j’ai fait cette erreur sur mon précédent projet), cela peut faire gagner un temps fou et permettra de construire un produit/service que meilleur.

Même s’il existe déjà des solutions et même si elles se vendent comme des petits pains, qu’est-ce qui t’assure qu’elles sont adaptées ? Si cela se trouve les clients l’achètent “à défaut” mais n’en sont pas satisfaits…

A ce stade, il te sera difficile de trouver un associé bizdev qui aimera autant ton projet que toi. Et qui plus est, un associé avec qui cela matchera (cf. 2ème paragraphe @JsLeleu).

Je rejoins donc les réponses au-dessus : il va te falloir vendre ton produit seul dans un premier temps :wink:
Et après il existe les meetup, déjeuner, événements startup !

Bon courage pour ton projet ! Tu as une landing qui le présente ?


(Vincent Daubry) #14

Totalement d’accord, dans notre incubateur je me souviens qu’on nous donnait le chiffre de 60% d’échecs de startups liés à des clash entre associé, j’ai pas de source mais je le crois sans problème.

Par contre quand on trouve les bonnes personnes c’est vraiment un avantage d’être plusieurs associé, on est 3 dans notre boite qui marche bien, et je suis convaincu qu’on aurait chacun échoué individuellement.
Il y a autant d’exemple de mega-succès avec plusieurs associés : Uber, AirBnB, Deezer, Dailymotion, Netflix, etc

Bien entendu il n’y a pas de règle, mais le cas de Dropbox est sympa sur le sujet, c’était un projet solo et ils lui ont fortement conseillé de trouver un associé, ce qu’il a fait, avec le succès qu’on connait :slight_smile:


(Frédéric Libaud) #15

Trouver des associés c’est une question de rencontre, on les trouve souvent parmi des relations professionnel ou personnel existante.
Faire le tour des cantines numérique et autres club ou groupes plus ou moins informel d’entrepreneurs est une bonne méthode mais, cela ne suffit pas.
Il faut bien baliser les choses avant tout et surtout ne pas oublier le pacte d’actionnaire par exemple. Les désaccords arrivent vite, très vite, …

Sinon, rencontré aussi c’est père au sein de structure regroupant des acteurs du secteur est également une bonne chose. On peu apprendre beaucoup à se confronter aux autres.


(toto) #16

@neowalt dans ma 1ère réponse j’ai précisé la différence entre un bizdev et un commercial (ou un sales) car c’est là ou tu te trompes.

Dans ton titre : tu dis chercher un bizdev. Or dans la descritpion de la personne, de comment tu souhaites la payer puis l’insérer dans ta société là ça ressemble plus à un commercial !

Or, je me trompe surement mais si tu n’a jamais vendu ton produit à un minimum de 20 ou 50 clients, le commercial ne te servira à rien, il ne réussira pas sa mission, quelque soit son talent de commercial !

En fait je vais te donner un exemple lié à ton métier :
Si tu veux faire un nouveau produit : tu embauches un Développeur, et idéalement meme un Chef de projet technique qui va accepter de pondre du code au départ, puis encadrera du monde.
Mais si tu veux faire de l’exploitation, ne prend pas un Chef de projet technique, il va se faire chier, ne saura pas comment faire. Là il faut prendre un dev spécialisé en exploitation, qui aime la routine, mettre en place des procédures et les suivre, automatiser des taches, … Pas un mec qui aime pondre des lignes de codes !
Et pourtant les 2 mes sont à la base des Techos.

La différence est identique coté Commercial ! Sur un terrain en friche, avec un produit balbutiant, des typologie clients aproximatives, un discours non rodé : prend un BizDev/marketeux qui va savoir trouver des opportunité.
Si tout est bien calé : prend un pur Commercial, un tueur.

PARCEQUE ET SAUF QUE : ce n’est pas le meme travail, le bizdev va te faire tout un travail qui n’est pas uniquement de signer du contrat, et ce travail tu ne veux pas le rémunérer (puisque tu ne veux au départ le payer qu’à la com’) : donc ce n’est pas du win/win pour le bizdev !

=> test avec un commercial pur, avec beaucoup de chance le mec sera curieux et saura aussi faire du biz dev.
Mais si tu ne trouves pas ce mouton à 5 pattes, ça ne servira à rien de mettre la faute sur tes commerciaux…


(David Dahan) #17

Effectivement, merci d’insister sur cette nuance qui n’est pas à négliger, surtout dans mon cas !


(Teddy Charti) #18

@neowalt
Tu as brulé ma rétine avec la phrase “Ca fait 1 an que je développe seul mon produit [… ] Tout est prêt aujourd’hui pour que logiciel soit vendu.” XD

Ce n’est pas un argument recevable pour un futur associé. Juste un argument recevable pour un futur salarié.

Tu dis que des concurrents vendent très bien le même produit, mais en fait non. Si tu ne connais pas leur histoire en interne, si tu ne connais pas leur nombre de clients, leur taux de marge, leur croissance, ou encore le service client qu’ils fournissent, tu ne sais juste rien d’eux…

Donc oui, il faut que tu vendes toi même ton produit. Peut importe ton profil. En une journée avec des vidéos Youtube, tu peux apprendre les grandes lignes sur comment passer un appel B2B, et aller présenter ton produit. Ça ne sera certainement pas parfait. Mais ça suffira pour débuter.
Donc rien ne justifie que tu n’ailles pas vendre ton produit.

Enfin, tu n’as pas le temps de tout faire ? Le seul moment où tu pourras dire cela sera lorsque tu ne pourras plus traiter seul toutes tes commandes, en travaillant 12h par jour. D’ici là, tu auras déjà gagné un peu d’argent pour engager un salarié ou convaincre un associé aux différents meetup conseillés plus haut.

En attendant, vas vendre fièrement ton produit. ;-).


(Julien TRAN) #19

Je n’ai qu’une seule chose à te dire : Le Meilleur vendeur, c’est toi.
Il y a d’autres moyens pour t’aider, faire du télémarketing, e-marketing, prendre des stagiaires école commerce.

Faire entrer un associé, c’est gérer d’autres aspects qui vont ralentir ton biz.
C’est très compliqué de valider le profil d’un associé, dans tous les cas assures toi que son réseau
t’apporte réellement une perspective de développement commercial et pas simplement de la promesse.

Fais le bosser pendant 6 mois avec période probatoire et des objectifs forts.

Bon courage.
Julien


(Gaetan Lc) #23

par expérience (voir mon profil), un commercial rémunéré à la commission ne s’investit pas et te donnera des news que si par miracle ou relation perso il a un lead mais il ne cherchera pas à en avoir par des actions de prospections, de marketing, de mise en relation.
Le biz Dev est un consultant avant tout qui met au profit d’un produit ses compétences, relations, réseaux en facturant à minima un fixe + variable mais en jugeant le projet avant de s’engager car lui le fera pleinement contrairement à un commercial payé à la commission qui peut prendre 20 contrats en même temps sans t’en informer.


Proposé avec ❤️par Camille Roux