Comment vendre une disruption technique

Par disruption technique, j’entends une grosse évolution technique d’une solution existante.

Je prend le cas Google, ils n’ont pas inventé le moteur de recherche, ils l’ont juste « mieux » (le mot est faible) fait.

Je connais d’autres produits qui ne changent rien en apparence, même interface, même concept, etc … mais leur backend est totalement différent et du coup, ils sont meilleurs.

Certaines fois c’est assez évident car le backend résout un problème visible, exemple: Cacti (un outil de supervision) est écrit en PHP et au delà de 150 sondes à monitorer, il déconne car le PHP est trop lent (il interroge les sondes toutes les 5min, mais à partir de 150 sondes, il met plus de 5min à toutes les interroger). Du coup, des mecs ont fait une version en C++ qui permet de passer cette limite et de monitorer bien plus de sondes.
Dans ce cas, on voit bien l’argument de vente car on voit bien le problème résolu.

Je reprend le cas Google, les résultats de recherches étaient meilleurs et il était plus rapide. Le problème résolu est moins flagrant, donc quoi mettre en avant ? Les performances et donc un gain de temps ? C’est ce que fait certains sites de réservation, la réservation est plus simple/rapide (la pub Kayak), ou s’énerve moins, on profite plus d’autres chose, etc …

Mais hormis ça (on va plus vite et on s’énerve moins), qu’est-ce qu’on peut mettre en avant ??

Alors, réussir à vendre une prestation de backend à des clients pour lesquels tu ne travailles pas déjà … c’est aventureux.

Déjà en interne, il est très dur de faire accepter de tels investissements sans y adjoindre un package « visible ».
Les arguments réels existent … mais on peut de poids quand on monopolise des moyens … on peut citer :

  • des réductions de coûts de maintenance,
  • des facilités de mise à jour
  • des économies sur les évolutions futures …
  • une meilleure connaissance du périmètre actuel de l’application (hé oui, il est facile d’avoir une application où les clients connaissent mieux une partie de l’application que vous … )

Après, sans connaître l’applicatif, je ne me risquerais de vendre une évolution sur le backend … Si l’application est un tant soit peu conséquente, et n’a pas de mécanisme de détection de régression, toute évolution est soit une prise de risque … soit très coûteuse … donc dans les deux cas, très risqués à mon sens pour être fait sous forme de simple prestation.

Une prestation c’est autre chose. Là je parle d’une appli/site en mode « classique ».

Je reprend le cas Google, il n’y avait aucune évolution d’usage, c’était un moteur de recherche comme les autres, on peut leur donner un point pour avoir épurer l’interface mais c’est tout.

Je peux prendre DuckDuckGo, qui est un moteur de recherche qui n’espionne pas les utilisateurs. C’est un feature déjà plus vendable mais c’est du backend et pas du frontend.

pour moi, ce n’est pas du backend, c’est vraiment une proposition d’un nouveau service, là ou Google te donne du flicage + de la recherche, DuckDuckGo, te propose que la recherche, le service, c’est donc le masquage de tes données personnelles …

Un cas pratique c’est mieux , on peut passer des heures à discuter philosophie : c’est quoi ta disruption technique ?

Pour apprendre à vendre : Le petit livre rouge de la vente de Jeffrey Gitomer :wink:

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Personnellement, je n’ai rien qui rentre dans cette case, alors je prend des soft connus.

Je peux prendre Chrome ou Firefox. Je peux mettre Gmail ou Quora. Aucun ne vient révolutionner un usage, mais comme ils le font mieux, ils s’imposent.

Pour l’instant, je me demande si dans ces cas là, l’effet « wahoou » ne pousse pas les utilisateurs a promouvoir le produit et tout repose sur du marketing viral (ex: c’est un ami qui m’a montré Google à l’époque et je l’ai montré à tout le monde après).

Lecture suivante : Hooked de Nir Eyal, il n’y a pas que l’effet wahoou :wink: