Comment procéderiez-vous pour faire connaître une entreprise dont l’activité est méconnue, tout du moins avec une approche nouvelle d’un secteur ?
J’expose rapidement mon cas, je suis consultante spécialisée en marchés publics. J’accompagne les entreprises dans leur processus de réponse aux appels d’offres (depuis la stratégie jusqu’à la réponse externalisée).
Il faut que je fasse connaître plusieurs facettes de mon activité, qui concerne tout ce qui touche aux appels d’offres.
J’ai plusieurs cibles : les TPE (avec parfois le besoin de créer la demande : les petites structures pensent souvent ne pas avoir accès à la commande publique), les PME qui ne sont pas encore lancées dans les marchés publics, les TPE/PME qui sont déjà lancées, mais en mal de résultats, et enfin, les Maîtres d’ouvrages, pour l’assistance à la rédaction des dossiers de consultation.
En local, je prospecte assez pragmatiquement, mais sur la toile ?
Que feriez-vous ? Que faites-vous pour ceux qui sont dans mon cas ?
La création d’un blog spécialisé peut être un excellent outil, il appuiera votre expertise et vous fera connaitre.
Pour la rédaction des articles, il est important de rester le plus neutre et pragmatique possible, en évitant d’écrire des articles pamphlet, et s’éloigner le plus possible de la démarche publicitaire et commerciale traditionnelle.
Par contre, vous pouvez écrire une page statique « A propos », qui contiendra votre présentation et les possibilités de contact. Mais dissociez bien le contenu du blog des pages commerciales, votre blog doit avoir l’air le plus indépendant possible pour assurer la crédibilité du contenu.
Après la rédaction des articles, il est important d’en faire la publication sur les réseaux sociaux pour atteindre votre lectorat. Dans un contexte BtoB, Twitter, LinkedIn et Viadeo sont les principaux réseaux ou il faut être présent. Essayez de développer vos contacts sur ces réseaux, notamment avec les prescripteurs et partenaires des potentiels clients. Si vos articles sont relayés par eux, cela renforcera votre crédibilité et vous apportera un nombre important de visite, dont certaines seront converties en contact direct un jour ou l’autre.
Si vous êtes en mesure de créer un blog de qualité, il pourra même servir de référence pour valoriser votre expertise en dehors de la toile, dans le cadre d’une prospection traditionnelle.
L’idée, comme sur une page de vente, c’est de commencer avec le problème. Pas avec la solution. Mais d’offrir la possibilité de commencer à la solution, si on est déjà conscient du problème. Bref, de respecter le rythme et le niveau de conscience du client.
Cette méthode permet de vendre «en douceur», sans passer pour un marchand de tapis, sans forcer le client à sauter des étapes, mais en lui permettant de le faire s’il le souhaite.
Elle permet d’éviter de prêcher aux convaincus, tout autant que de balancer un produit à la figure de quelqu’un qui n’est même pas conscient d’avoir un problème à résoudre.
C’est une position personnelle, mais un article de blog qui vends le produit/service d’une société en particulier me fait vraiment fuir, et je ne dois pas être le seul, surtout quand il s’agit d’un article écrit par la société en question. Selon moi, le blog doit plutôt chercher à renforcer la visibilité de l’auteur, prouver son expertise, et évangéliser sur l’activité méconnue. La force de l’image de marque, de l’expertise et de l’indépendance est bien supérieure à celle d’une publicité directe même ciblée. On peut éventuellement écrire comme un prescripteur, mais éviter le discours du vendeur.
Le but est plutôt ici de faire comprendre un notion nouvelle au lecteur, qui cherchera ensuite naturellement un prestataire capable de mettre en oeuvre ce qu’il vient de découvrir. Et normalement, si vous êtes sur un vrai domaine d’expertise (=activité méconnue), il n’y en a pas beaucoup !
Par rapport au Awareness Ladder (message suivant), le visiteur à toutes les chances d’être au niveau 0, et le blog est là pour le faire monter en 1, 2 ou 3.
Le format « blog » doit-il intégrer des commentaires ?
J’ai un fil d’infos, pour ceux qui sont allé jeter un coup d’œil, mais sur celui-ci je n’ai pas intégré de commentaires. Cela vous semble t-il être une erreur ?
Ceci dit, le fil d’infos est directement sur mon site, faudrait-il créer un blog à part, ou cela convient-il ?
Le comportement des internautes est vraiment particulier, il faut composer avec l’aspect furtif de leur visite, et avec le besoin qualitatif, et faire passer des messages.
Dans certains articles, je suis presque obligée de parler de mes prestations, non pas pour vendre mais pour expliquer. Cela est peut-être pénalisant…
J’en viens parfois à douter de la pertinence de faire tout cela : c’est beaucoup de temps investi pour un maigre retour, même si je suis convaincue que cela renforce l’image de l’entreprise, les retours ne sont pas immédiats, c’est très difficile à quantifier, non ?
Je suis allée voir sur ton site, je trouve que ton système de fil d’infos est bien fait, agréable à naviguer, et propose effectivement une vraie analyse/explication des sujets abordés (je connais bien la problématique), sans pour autant mettre en avant tes prestations dans le style « buvez ma soupe ». de toutes façons, ton site est assez clair sur ce que tu « vends », donc les lecteurs feront le rapprochement d’eux mêmes. Perso, quand j’aurai de la tréso et un peu plus d’affaires en boutique, c’est bien le genre de prestations que je pourrais potentiellement acheter.
A mon avis pas besoin de créer un blog à part, mais d’autres me contrediront peut-être.
Pour ce qui est des commentaires, (toujours à mon humble avis) tu peux essayer d’ouvrir pendant un moment voir si tu as des contributions utiles et constructives, sinon, vu la niche du marché, ca ne me semble pas absolument nécessaire.
C’est sûr que c’est du boulot de gérer tout ca, mais ca me semble quand même être un atout sur le moyen/long terme.
Voila pour mes 2 centimes…
Pour les commentaires, effectivement, je voulais éviter d’avoir à modérer, il me semblait plus simple pour qui a une question de m’appeler pour en discuter. Cela m’arrive de temps en temps d’avoir un appel en réaction à un article, pour demander plus d’infos ou pour demander confirmation de mes dires (pour les préjugés).
Merci Ediken pour ces encouragements, et bon développement à ton entreprise !
La plupart des blogs ont des commentaires vident, personnellement ça ne me choque pas (d’autres retours ?). Je trouve ça vertueux de laisser la tribune ouverture. Ca véhicule une bonne image. Et pour la plupart des blogs ça ne représentera qu’un commentaire de temps en temps donc ça ne coute rien…
Après un blog ne « doit » pas avoir de commentaires. Ca peut être un blog de marque (une personne pouvant être une marque) qui véhicule l’avis de la marque et un point c’est tout… Une pratique fréquente que je trouve trop « corporate » pour une TPE.