Bonjour,
Ils vont assurément te discuter tes prix d’achats par rapport à ceux de tes concurrents, cela afin de t’éviter de pouvoir valoriser ton produit, et essayer de concentrer la discussion sur ce terrain qui te désavantage, c’est le jeux. Ta stratégie la plus basique doit être de connaitre parfaitement les bénéfices que leur apporteront ta solution, afin d’amener la discussion sur ton terrain et non plus sur le leur (le prix), c’est le nerf de la guerre.
Pour cela, il faut savoir très exactement quels bénéfices apporteront ton produit au consommateur final, par rapport à ceux des concurrents. On peut imaginer par exemple pour ton produit, qu’avec juste deux phrases percutantes, n’importe quel vendeur de magasin fera une vente assez facilement. Certes, ce sera peu un peu plus cher, mais compte tenu des bénéfices clients, de la facilité et la puissance du pitch produit pour vos vendeurs, ils pourront les vendre plus facilement que n’importe quel autre produit, et par conséquent augmenter votre CA. Ici on remonte la chaîne des bénéfices, client final, vendeur, ton acheteur. Les bénéfices apportés au client final apportent des bénéfices au vendeur, ce qui par extension apportera des bénéifices à ton acheteur. Il faut être en mesure d’identifier tous les bénéfices apportés à tous les étages.
Je ne connais pas ton produit, mais quel qu’il soit, pour ma part de base je vendrais à l’acheteur un pitch facile à vendre pour ses commerciaux, car former des vendeurs c’est du temps et donc c’est de l’argent pour lui, du coup tu lui proposes indirectement une économie sur ton prix de départ. Au démarrage, ça peut compenser un prix d’achat plus cher que tes concurrents déjà en place depuis un moment. Ensuite, si ton produit a vraiment des bénéfices pertinents, et bien les valoriser en expliquant qu’avec ces bénéfices couplés à un pitch facile et percutant, les vendeurs magasins vont vendre facilement et plus cher. Ce qui fait pour ton acheteur qu’il compensera la plus faible marge de départ, par le volume de vente.
Je ne connais pas ton produit, mais je connais bien la négo B to B et les stratégies des acheteurs, j’irais avec cette tactique de base. Mais surtout, surtout, surtout, avant toute action, je chercherais des infos en amont pour t’aider à anticiper les futures objections, et affûter ainsi au plus juste ta stratégie de vente, car celle ci n’est pour le moment basée que sur des « suppositions » des douleurs de ton acheteur.
Passe par exemple en prospection, choppe le nom de l’acheteur, traîne dans le magasin, discute avec les vendeurs comme un client lambda, et dans une discussion sympa renseigne toi sur quel produit ils vendent le plus et pourquoi, et inversement pour ceux qui se vendent le moins. Tu récupéreras ainsi des infos extrêmement précieuses pour la suite.
Rappelle plus tard le fameux acheteur, en lui disant que as eu ses coordonnées au magasin en discutant avec tel vendeur, essaye même de voir si tu peux pas l’appeler de sa part si tu as eu un très bon contact, car ça va t’ouvrir plus facilement des portes, et l’accueil sera différent de celui que l’on fait au fournisseur lambda qui vient juste proposer son produit et son prix. Le top du top serait presque même que tu ais vendu l’intérêt de ton produit au vendeur avant même l’acheteur, il te ferait un allié précieux, et cela pèserait dans la négo plus tard.
Avant de négocier quoi que ce soit, en discutant avec l’acheteur, renseigne toi sur son marché, ect, joue cartes sur table, fais le parler de son métier, de ses contraintes au quotidien, et surtout pas de ton produit. N’aborde ton produit que quand tu auras capté suffisamment d’infos pour lui proposer un argumentaire adapté aux enjeux et aux douleurs de son métier.
En espérant que ces pistes pourront t’être un peu utiles 
Hiro
