Se prémunir des désistements de gros contrats

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Comment vous prémunissez-vous de désistement de gros contrats?

(Prospect qui est mis en liquidation ou qui perd lui-même un gros marché et renonce à acheter vos services en dernière minute)

D’un point de vue commercial, juridique, comptable (tréso)…?

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Intéressant, déjà si l’on parle de prospect, je m’assure que le contrat soit validé (letttre de mission dans mon cas) et signé … ensuite la panoplie de mesures contractuelles est extrêmement variée et diffère selon les prospects et la faculté [ou le plutôt le pouvoir] dont on dispose pour imposer des conditions contraignantes : clause pénale, clause prévoyant le paiement des frais d’études, d’audit, de conseil etc. par le prospect en cas de désistement, modalités de paiement (exiger le paiement d’une provision non remboursable, par exemple).

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  1. Faire payer son offre commerciale si celle-ci prend beaucoup temps à être réalisée
  2. Toujours demander un acompte assez important (je suis à 40% en général)
  3. Ne jamais commencer à travailler avant que l’acompte soit versé
  4. Si le contrat est important, prévoir des versements réguliers (15-20%) plutôt que les 60% restants à la livraison

Pour le reste, c’est un peu compliqué, tout dépend des clauses du contrat signé et de beaucoup de variables que l’on ne connait pas. Dans tous les cas : toujours bétonner ses CGV et ne pas hésiter à s’entourer d’un conseil juridique.

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Pour avoir fait un gros contrat, je pense avoir pris les précautions préalables sur l’entreprise avec qui je signe.
Je me renseigne sur les sites pour voir la santé de l’entreprise (infos financières et juridiques, autre(s). tout s’achète maintenant, n’est ce pas ?), les avis des internautes s’il y en a, je visite les réseaux sociaux. Avant d’être en liquidation, il y a la case redressement normalement, et ce sont des choses que l’on peut savoir et auxquelles on peut se préparer en amont. Pourquoi le client perdrait il un gros marché ? Ya til une antériorité à déceler ? Parfois, c’est carrément le marché qui est pas bon. Il y a des recherches partout à faire. Je pense que ce sont des choses que tu peux en majeure partie vérifier en amont. Parfois, il vaut mieux avoir un contrat avec rémunération progressive (convenu d’un commun accord : programme de paiement suivant réalisation des travaux), t’auras perdu 10% de 100% au stade où tu en es (!!), plutôt qu’un trop gros contrat sur lequel on fait beaucoup de projets et qu’on fini parfois par se casser les dents. Mais après, on peut toujours dire : aahhh, c’est vraiii … elle était bien (et) baune, avant, hein ? Tu trouves pas Jonathan ? …

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Salut Fanny,
Voici un sujet douloureux et régulièrement d’actualité…
En effet, à travailler avec les startup, la mortalité d’entreprise est élevée et il n’y a pas ou peu d’antériorité.
Mon premier filtre est le feeling avec le client. J’essaie d’écouter les messages non-verbaux. Mais ce n’est pas toujours fiable: je peux m’embrouiller avec mes émotions.
Alors on applique quelques règles simples:

  • Limiter l’encours d’un client: fixer la limite au début de contrat et s’y tenir même si ça fait peur.
  • Faire payer d’avance autant que possible: on fait en sorte d’échelonner les paiements au fur et à mesure du projet. On suit ça de près avec nos outils de pilotage.
  • Faire du surbooking: j’ai fini par accepter que tu ne pouvais pas contraindre un client à te faire travailler. S’il décale le projet, c’est qu’il a une bonne raison. Du coup le seul moyen pour moi est d’avoir plusieurs projets en cours, 2 ou 3 plus 1 ou 2 en attente. Cela permet de jongler et s’adapter. C’est un peu stressant et parfois on se fait coincer quand personne ne décale. Mais je préfère ce stress à celui de l’absence de contrat!
    J’espère que ce te sera utile.
    ++
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Bonjour Adrian,

Quand tu parles de faire payer l’offre commerciale, tu veux dire que tu factures le temps de préparation de la proposition commerciale personnalisée (en gros un devis amélioré) et le temps de rdv qui va avec?

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Dans mon cas, il s’agissait d’un prospect qui semblait très sérieux qui s’est désisté pour mise en liquidation judiciaire de son client lui apportant 40% de son CA annuel. Je n’avais pas commencé le travail au delà de la proposition commerciale et aucun acompte versé. Par contre, quand le prospect m’a à nouveau demandé une proposition, j’ai refusé demandant des preuves sérieuses de trésorerie ou de capacité de financement du projet.

J’ai donc pensé à trois options:

1/Je n’ai jamais osé faire payer le temps passé à la rédaction de la proposition commerciale et je me demandais si cela se pratiquait et si c’était bien perçu.

2/Je suis aussi tentée de faire payer et de proposer de déduire le montant total comme une offre commerciale de bienvenue.

3/ Je suis tentée de ne pas faire payer la première proposition commerciale mais de faire payer une seconde demande pour un autre projet comme il m’a été demandé dans ce cas précis

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Merci pour ta réponse

L’idée du surbooking est une option en effet et pourquoi pas faire jouer l’urgence ou la priorité ou faire jouer une remise commerciale pour le premier client qui réserve une période calendaire (si l’on n’a pas la capacité à assurer le travail pour plusieurs propositions: C’est à dire ne pas hésiter à être clair: « J’ai trois grosses demandes pour l’hiver, c’est le premier qui signe et verse 40% qui sera servi ».