Trucs et Astuces pour une communication commerciale performante


(Maxime) #1

L’Intention du Commandement.
Cette méthode provenant de l’armée américaine consiste à effeuiller le message jusqu’à sa moelle pour ne transmettre qu’une seule information mais essentielle.
Par la simplicité, le message atteint la perfection.

Prendre l’auditoire à contre pied.
Ceci afin de déjouer les modèles logiques que nous avons en nous. Votre message donnera l’alerte d’un déroulement inhabituel. Cela éveillera l’attention.

Privilégier le concret.
95% de votre auditoire sera plus sensible à des images concrètes qu’à des théories abstraites.

Rendez votre message crédible par son contenu et par le messager.
Pour cela il faut avoir :

  • une autorité reconnue,
  • ou faire témoigner des personnes impartiales et honnêtes,
  • ou utiliser des détails clés pour convaincre de la véracité de nos propos.

Transmettez de l’émotion dans vos communications et visez l’intérêt personnel de votre public cible.
Cela veut dire qu’il vous faut éviter de présenter des statistiques. Elles ne touchent le coeur de personne. Pensez encore une fois concret et faîtes attention à l’échelle utilisée. Si vous parlez de la pauvreté d’un pays, une personne se sentira impuissante car c’est trop grand pour elle. Par contre si vous évoquez la pauvreté de votre voisin, vous toucherez forcément votre public qui peut sans doute apporter une aide.

Susciter l’imagination et la visualisation mentale chez vos prospects.
Essayez de concevoir des histoires qui seraient comme des simulations qui décrivent comment agir et inscitent à l’action.

Et vous, comment construisez vous votre communication client ?


(David Valls y Machinant) #3

Hello @MaximePi, merci pour ce beau partage.

Aurais-tu quelques exemples de mise en application de cette intention du commandement stp ?

Pour ma part, je m’efforce de parler des bénéfices que le client va obtenir.
Idéalement en associant ma solution à une solution idéale afin que l’inconscient associe les 2.

Parler du problème du client.
La solution idéale serait …
Bonne nouvelle, nous avons la solution :slight_smile:


(Maxime) #4

Hi,
parler des bénéfices est parfait et j’imagine que tu as pu constater que ça fonctionne.
L’intention du commandement consiste à donner l’objectif final et de laisser la personne libre de l’atteindre comme elle le souhaite.
Comme cela vient de l’armée, ça ressemble à ceci :

  • le bataillon “Charlie” doit prendre la colline 232 avant demain 23h00 afin de soutenir l’aile gauche de l’offensive.

On ne leur dit pas comment faire mais ils savent ce qu’ils doivent faire.

En commerce on pourrait dire qu’il faut éviter de préparer trop en détail le fil d’argumentation car la discussion évoluera sans doute hors du cadre que vous aurez préparé.
Votre commercial pourra par contre s’adapter à la situation et au profil de l’acheteur qu’il rencontrera.


Proposé avec ❤️par Camille Roux