Nous proposons un service B2B, nous avons quelques clients mais peinons à en trouver d’autres, principalement à cause du barrage de la secrétaire.
On nous a conseillé d’utiliser les réseaux sociaux (linkedin, viadeo, etc.) mais ne savons pas trop comment se comporter là dessus.
D’où plusieurs questions :
Devons nous utiliser nos comptes personnels ou créer une page pour l’entreprise ?
Est-ce qu’il suffit juste d’exposer notre offre et attendre que l’on nous contacte ou devons nous nous « connecter » à des personnes que l’on aimerait contacter pour attirer leur attention ?
Devons nous participer à des articles, des échanges, des discussions thématiques ?
Est-ce que ça demande beaucoup de temps à maintenir / entretenir ?
Il faut prendre la problématique dans son ensemble.
Certains réseaux sociaux sont orientés a usage professionnel et d’autres à usage personnel, et puis il y a ceux dont l’usage est de plus en plus hybride comme Facebook, par exemple.
L’utilisation des réseaux sociaux et être présent est chronophage, il faut donc automatiser et industrialiser au mieux.
Le choix des réseaux où vous devez être présent dépend de votre cible, sachant que peu de dirigeant sont en fait présent et éventuellement actif.
Chaque réseau social propose des fonctionnalités différentes, une caractéristique commune cependant est le fait de devoir utiliser un compte de messagerie pour se connecter (création et identification de compte). Quand à un usage orienté professionnel, il est en effet souhaitable de se créer un profil professionnel et de ne pas faire de mélange des genres. La démonstration étant faite qu’il n’est jamais bon de mélanger, d’autant plus sur ce sujet.
Avant tout, pour vendre en B2B, il faut absolument connaître votre cible (personnes et non entreprises, ces dernières doivent être deja identifiées) et identifier le MAN:
M, moyen (celui qui donne le budget)
À, autorité (celui qui choisi la solution)
N, nécessité (celui qui a besoin de la solution)
Le M et le À peuvent être une même personne mais ce n’est pas toujours le cas. Le N est le groupe d’utilisateurs qui n’interviendra que très rarement en amont (c’est à dire au moment de se faire connaître auprès de sa cible… ce que vous cherchez en 1er lieu).
L’important est d’identifier le A et de s’adresser à lui. Car c’est lui qui décidera si oui ou non il utilisera votre solution ou au moins prendra le temps de vous rencontrer pour en décider.
Pour ça, LinkedIn mais aussi Manageo sont très utiles.
N’espérez pas que les clients viendront à vous grâce à LinkedIn, en tout cas pas les 1ers mois voir années. Ce sera une vitrine pour constituer petit à petit un réseau.
Par contre vous trouverez les interlocuteurs à contacter directement (par tel mais aussi expo, meetup, conférences…).
Pour la prospection il existe des méthodes (dont le passage du barrage) mais n’espérez pas les remplacer par les réseaux sociaux (qui est un canal de prospection complémentaire) … ce serait une très grave erreur.
Facebook a modifié son algorithme il y a quelques jours. Cela signifie que les pages seront utiles mais auront moins d’impact.
L’objectif de Facebook est de favoriser le recours aux liens sponsorisés (publicités payantes). Fb est une entreprise commerciale qui cherche à faire de l’argent, donc logiquement, ils ont changé de trajectoire en ce sens.
Si tu souhaites en passer par la pub, il te faudra commencer par décider d’un budget, faire des tests de publicités auprès de ta cible pré-déterminée, utiliser un pixel facebook sur ton site (c’est mieux). Tes pubs doivent avoir des objectifs précis. Ex: obtenir du trafic? Faire de la conversion?
Facebook peut être utile en B to B selon ta cible.
VIADEO, c’est un peu mort. Cela dépend si tu cibles le local ou le national et l’international.
LINKEDIN te permet de créer de passer par des groupes, de publier du contenu, de discuter par messagerie en évitant la « secrétaire ».
Il faut aller là où se trouve ta cible et là où elle interagit le plus. Par ex, si une personne ne se connecte pas sur viadeo et qu’elle a désactivé ses notifications, elle ne recevra pas tes messages. Beaucoup de professionnel utilisent Viadeo comme CV ou vitrine de leur activité.
Voilà, c’est un début de réponse. Bonne continuation !
Nous cherchons des entreprises basées ou ayant une agence (un dépôt) dans le Nord de la France.
Ce n’est pas vraiment le nombre qui nous intéresse mais la volonté des entreprises à moderniser leur organisation logistique et ça passe souvent par moderniser leur organisation numérique. Parfois il faudra même passer par un intégrateur.
Nous ne sommes pour le moment que 2 et on estime une phase d’accompagnement entre 2 et 4 mois pour fixer les règles logistiques ainsi que les objectifs afin que tout colle bien avec la réalité terrain et économique.
Pour être bien et concentrés sur tous les aspects métiers & process de nos clients, nous nous limitons à 2 entrées simultanément.
Donc peut-être que faire de la publicité à niveau national est un peu prématuré ? Ou il y a des possibilités de se diffuser localement sur ces réseaux ?
Pour avoir bossé sur un gros projet de logistique (une partie de la chaîne), je peux t’assurer que ceci est faux.
La 1ère étape est la maîtrise des process de la chaîne logistique.
Si en plus la cible est un site de production, il faudra que la planification des ressources de prod (le MRP) soit lui aussi maîtrisé car interdépendant dans l’optimisation d’une chaîne logistique.
C’est ensuite qu’on informatise (ou en même temps). Mais le numérique n’a jamais, n’est jamais et ne sera jamais la solution.
Et pour qu’une chaîne logistique fonctionne il faut la maîtrise des flux informationnels de l’entreprise dans un meme workflow… l’ERP (ou un EAI) est la meilleure réponse pour l’instant.
Pour les petites structures, certaines GPAO intègrent ceci.
Votre solution, sans savoir ce que c’est, devra pouvoir s’intégrer à ces outils.
Il existe deja des bonnes pratiques dans le domaine, la gestion de prod/logistique étant à la pointe de l’optimisation.
Ca s’appelle les BASICS of supply chain management et c’est ce qui se fait de mieux dans le milieu.
Peut être que tu sais tout ca et que j’ai mal interprété le message.
Mais pour rentrer dans la logistique il faut maîtriser les BASICS of supply chain management et en plus s’il y a de la prod, maîtriser l’APICS.
Comme je le disais, en terme d’optimisation organisationnelle, l’industrie de prod est à la pointe.
Il faut absolument maîtriser les grands principes pour discuter avec vos interlocuteurs.
Pas besoin de marketing, parlez le langage de votre cible et maîtrisez les fondamentaux de leur métier.
Le truc c’est que nos clients actuels s’en tapent des process modernes, ils n’ont pas le temps, pas l’argent car ils passent leur temps à en perdre, et pour eux, la logistique est un coût, une charge obligatoire dans leur coeur de métier qui n’est justement pas la logistique, donc 0 investissement à y accorder.
C’est extrêmement rare qu’ils parlent de process, d’organisation, c’est plutôt « ça fait 30 ans qu’on fait comme ça… on se plante mais bon, en même temps on s’est toujours planté et on est toujours là quoi » à en croire qu’ils aiment la démerde et refusent les outils pour les aider.
