Proposition commerciale pour du conseil


(Camille Roux) #1

Bonsoir,

A votre avis, que doit (et ne doit pas) figurer dans une proposition commerciale pour du conseil (en business en l’occurence) ?
Quelles bonnes pratiques/idées avez-vous eu l’occasion de voir ? Avez-vous des exemples ?

Merci


Les éléments clés d'une proposition commerciale efficace
(Paul Mougel) #2

Je trouve que cet épisode de Freelance Transformation couvre bien le sujet (environ 1 heure d’écoute), et donne d’assez bons conseils.


(Steph Nass) #3

Conseil en quoi ?

Globalement, je structurais mes propositions ainsi (études de marché) :

  1. Contexte
  2. Objectifs
  3. Méthodologie
  4. Planning
  5. Budget

Evidemment, très personnalisé selon le client :

  • Certaines boîtes voulaient un cahier des charges “technique” (méthodo) séparé de la proposition financière, quand ils faisaient étudier la proposition par 2 équipes différentes
  • J’avais aussi quelques slides présentant la structure, les références clients, les consultants, que je mettais tantôt au début, tantôt à la fin.
  • En annexes, je donnais autant que possible des exemples de résultats possibles, des anciens rapports anonymisés, pour aider le client à se projeter.

Sur les points de vigilance :

  • Les dates de validité de la propale
  • Les dates de livrable intermédiaire
  • Les points bloquants clients, avec versement des recettes intermédiaires

Après quelques mauvaises surprises, j’ai pris l’habitude de vraiment TOUT mettre par écrit. Par exemple, dans le cas d’une recherche documentaire ou d’une étude de la concurrence, on ne sait pas par avance si on va trouver toutes les infos désirées par le client. Je le précisais explicitement dans la proposition.

Il y a certainement d’autres points que j’oublie et qui me reviendront plus tard :slight_smile:


(William Troillard) #4

Globalement, je structurais mes propositions ainsi (études de marché) :

Contexte
Objectifs
Méthodologie
Planning
Budget

J’adhère totalement. En plus de ce que dit Steph, j’ajoute :

La table des matières : tout dépend de la longueur du document, mais généralement bien utile ;

Un préambule : qui indique par qui (en l’occurence ma société) et pourquoi le document a été préparé ;

Contexte et objectifs : font souvent l’objet d’une même rubrique, je ne les sépare pas ;

Méthodologie : que j’intitule Périmètre d’intervention. Il doit comprendre à la fois 1) le détail de la prestation (dire ce qui va être fait), 2) les étapes de réalisation (la méthodologie, dire comment on va le faire), et surtout 3) les limites de la prestation (ce qu’elle inclut et n’inclut pas).

Planning : qui reprend les étapes de la réalisation sous forme visuelle (macro-planning ou diagramme de Gantt selon le besoin)

Eléments budgétaires : en 2 points. Le premier est la synthèse budgétaire, c’est-à-dire, une ligne pour dire combien ça coûte (HT / TTC) ; et un détail des charges dans un tableau qui liste les tâches à produire.

Conditions de ventes : pour finir je joins toujours les conditions générale de vente de la société, qui ne sont pas bien longue mais on le mérite d’être claires sur les questions d’échéancier de paiement, de frais, de déplacements, de validité du devis, de confidentialité…


(Karim) #5

Je reviens sur ces deux conseils qui me paraissent plus que risqué à suivre.

Le prospect peut être en capacité de réaliser lui même des parties de la prestation et n’a surement pas consulté qu’une seule entreprise.

Donner les billes pour qu’il puisse réaliser lui même ou montrer la propale à un autre intervenant qui pourrait s’en inspirer largement (avec tous le détails mais pour un tarif moindre) … c’est se tirer une balle dans le pied.

Jamais trop détailler une propale.
La réunion de cadrage a donné assez d’éléments au prospect pour qu’il sache de quoi on parle (dans la proposition) sans s’étendre dessus.
Mais en ayant pris soin de mettre ce qui était inclus et exclus dans le périmètre de la prestation.

Idem pour ceci:

Si par exemple, on s’appuie sur la norme ISO 9001… oui, on peut aborder la méthodologie succinctement.
Par contre si la méthodologie est notre popote issue de référentiels, normes, bonnes pratiques, etc. mieux vaut ne pas s’étendre dessus.
La aussi, mieux vaut éviter de donner du grain moulu à la concurrence.

La proposition commerciale entre dans le cadrage de prestation et il y a des règles (ou plutôt bonnes pratiques) incontournables.


(William Troillard) #6

C’est une posture qui selon moi dépend de la stratégie commerciale. Je n’adhère pas à l’idée de faire de la rétention d’information.
En l’occurence, je tends à rendre mon business le plus transparent possible. Plutôt que de retenir certaines infos, je pense que la méthodologie et le détail des prestations sont des choses qu’il faut rendre public, quitte à l’afficher sur son site. Et encore, il reste beaucoup à faire dans ce sens pour mon agence…

De mon point de vue si mon prospect préfère aller voir ailleurs avec “mes méthodes”, c’est que je n’en aurais de toute façon pas voulu comme client ; étant donné qu’il ne considère pas la valeur de mon travail.
Je pense que la différence se fait par l’équipe et sa valeur ajoutée dans l’exécution d’un travail. Pas dans l’expression d’un planning et d’une liste de tâches à réaliser.

La propal, doit toutefois rester une propal : donc un document à vocation commerciale, et pas un “mémoire de travail" qui reviendrait à offrir toutes les solutions avant la signature… Dans ce sens je crois que ça rejoint ce que tu dis.


(Karim) #7

J’ai fait un tour sur le site, je n’ai rien vu de spécialement différenciant avec d’autres du secteur.

Un tapissier expliquera lui aussi qu’il enlèvera la veille tapisserie, nettoiera les murs, utilisera des lés de qualité supérieure, etc.
Par contre il n’expliquera pas ses méthodes de pose, technique qui fait qu’il peut tapisser 30% plus rapidement que la concurrence… son élément différenciant.

Si ton entreprise est gavée au point de pouvoir se passer de client… pourquoi pas et tant mieux même.

Mais se passer de clients qui bossent avec tes techniques de travail… je demande à relire cette phrase le jour ou tu te rendras compte que certains de tes concurrents usent de tes méthodologies ou que de gros clients en fassent de même en interne.

Pour ce qui est de la considération, le client ne considère avant tout que son besoin.
Ceci n’empêche pas de travailler en bonne harmonie, mais il ne faut jamais oublié ceci.

J’entends souvent ce discours très naïf dans l’entrepreunariat (ce n’est pas péjoratif).
Soit c’est une posture marketing qui peut, peut-être, faire illusion en BtoC mais surement pas en BtoB (en tout cas pas avec des pros avec de la bouteille).
Ou une utopie de début de carrière qui après quelques expériences de la vie réelle dans le service s’estompe assez vite.

Pour en revenir à nos moutons, utiliser les propales ou réponses à appel d’offre de la concurrence est une pratique très très répandue.

D’ailleurs, un commercial ne ferait pas correctement son travail si, ayant perdu un appel d’offre et ayant de très bon rapport avec le prospect, ne se renseignait pas sur le contenu de la propale ayant remporté le contrat… ce serait même une faute professionnelle.


(William Troillard) #8

Karim, c’est sympa la comparaison à un tapissier :slight_smile: je pense qu’on n’a pas du tout le même métier, mais pour servir l’argumentation pourquoi pas.

Je comprends ce que tu dis, et je t’assure rien à voir avec la naïveté ou une utopie.

le client ne considère avant tout que son besoin

Comme tu dis ; et j’adhère parfaitement.

Par conséquent mon propos vise à dire que oui, nous sélectionnons aussi nos clients. Ca va dans les 2 sens.
De mon point de vue, au regard des techniques de travail, c’est le savoir-faire qui fait la différence. Donc je n’ai aucun problème avec le fait qu’un concurrent utilise les mêmes techniques.

Tu dis “pouvoir se passer de clients”, je dis pouvoir apporter une valeur ajoutée, dans ce sens que nous travaillons pour des clients dont nous sommes convaincus de leur en apporter. Et je te rassure ça se passe très bien :wink:


(Steph Nass) #9

Je mets à jour ma réponse précédente :

  1. Page de garde
  2. Engagement de confidentialité
  3. Sommaire
  4. Notre structure (principes et valeurs, références, témoignages clients)
  5. Cadre de l’étude
  6. Méthodologie (overview puis 1 slide par étape)
  7. Planning
  8. Budget (en précisant si des frais variables peuvent s’appliquer (transports…))
  9. Modalités de règlement (acompte, intermédiaire, solde avec dates et livrables prévus à chaque étape)
  10. Notre engagement qualité (on en remet une couche^^)
  11. Récapitulatif (budget, délai, contact)
  12. Signature
  13. Mentions légales

Faut-il dévoiler sa méthodo ? J’imagine qu’il n’y a pas de réponse absolue. Nous avions fait le choix de la transparence dans notre méthodologie, car nous considérions que notre valeur ajoutée résidait dans notre expérience, notre savoir-faire, notre capacité d’analyse. D’ailleurs, j’aide parfois des amis ou connaissance qui veulent faire eux-même leur étude de marché à concevoir la méthodo, mais le résultat n’est évidemment pas de même qualité. En outre, présenter chaque étape permet au client de se projeter dans l’étude, de “s’y voir”, et in fine, facilite l’acte d’achat. Enfin, cela crée une relation de confiance, et je suis intimement persuadé que mes clients ont signé pour travailler avec moi, et pas parce qu’ils aimaient la méthodo.

Même les gros cabinets de conseil en strat n’ont pas tranché. Les propales de McKinsey sont dites très abstraites alors que Bain est réputé pour “donner du biscuit” dans les siennes afin de convaincre le client.

@William : Tu dis que la propale est un document à vocation commerciale. J’irais plus loin. Pour moi, une bonne propale croise 3 impératifs.

  • Commerciale : Elle doit être vendeuse
  • Juridique : Le consultant doit se protéger (pas de délais trop court, ne rien promettre qu’on ne puisse tenir…) d’où l’impératif de transparence
  • Administrative : Elle décrit le déroulement de l’étude et doit donc être rationnelle, logique et cohérente : méthodes, délais, budget…

(Tommy Jarnac) #10

Je suis plutôt d’accord avec William sur le sujet: ton client te choisit, mais tu choisis aussi ton client.

Un prospect qui utilise ta propale pour la faire réaliser moins cher ailleurs est clairement dans une recherche du moindre coût, et estime tous les prestataires égaux puisqu’ils appliquent tous la “même méthode de travail” (c’est malheureusement le cas de certains appels d’offre).

Sommes-nous simplement des drones qui appliquons une méthode de travail, et le client pourrait-il obtenir la même chose que nous en prenant notre propale et en allant voir ailleurs ? Dans ce cas, je pense qu’il y a une réflexion à mener sur notre valeur ajoutée et sur le danger d’être un fournisseur de commodités.

Ce discours me fait penser à ce que je rencontre souvent, des gens qui considèrent dangereux de bloguer car on donne notre savoir faire alors qu’on devrait le garder pour nous et le faire payer. Du coup, il ne faudrait pas bloguer (ou partager nos compétences/savoirs via conférences/ateliers/etc).

Je pense que plus largement, cela se rapporte a une histoire de mindset: l’abondance ou la pénurie.

Soit on partage et on n’est pas économe avec ses connaissances/techniques parce que l’on croit que l’abondance apporte l’abondance, ou alors on cache ce que l’on sait parce que l’on a peur que l’autre en profitera/que l’on se fera exploiter. Je pense que les 2 sont vrais et mènent à des chemins différents. A chacun de choisir :slight_smile:


(Patrick Barrabé) #11

J’ai décidé de commencer mes propositions par les conditions de règlement, suivi des coûts.

Plus efficace. Et moins de perte de temps. C’est de toute façon ce que le client regarde d’abord. Le prix sur l’étiquette.

::


(Karim) #12

J’ai une proposition pour voir si vos actes sont en accord avec vos dires… ça évitera d’échanger sans fin.

Prenez votre dernière prestation terminée.

  • Expliquez le contexte, l’environnement, les besoins et problématiques, les contraintes, etc.
  • Expliquez votre analyse: pourquoi, pour qui, pour quoi, comment, etc.
  • Partez de la demande (que ce soit un cahier des charges ou autre) et en commenter chaque point.
  • Expliquez la mise en oeuvre: techniques, outils, comment les avez-vous utilisé et pourquoi
  • Donnez les kpi, la situation de départ, la situation d’arrivée, les écarts, etc… bref toute analyse de fin de projet.

Bref, expliquez votre démarche de A à Z sans rien omettre permettant ainsi à n’importe qui de s’inspirer de votre étude de cas pour l’appliquer à sa problématique.
(vous devez avoir des docs, retours d’exp, suivi d’avancement, etc… ça ne devrait pas vous faire trop boulot)

Mettez ceci en ligne et donnez nous le lien.

Ainsi nous verrons si ça ne pose aucun soucis de donner ses méthodes.
(j’en prendrai une que j’appliquerai pour essayer)


(Philippe Scoffoni) #13

Etre flou sur le contenu d’une propal c’est aussi prendre le risque de générer une lourde discussion en cours de route sur ce qui était attendu “dans l’esprit” du client et dans celui du consultant.
Personnellement, je liste toujours les livrables en essayant de les “dimensionner” lorsqu’ils s’agit de documents.
Pour ce qui est de la méthodologie, sauf métier particulier et “formule magique” il n’y a guère de raisons de ne pas communuiquer dessus. Les consultants d’un même secteur utilisent en général la même il me semble.


(Karim) #14

@opendsi Tout à fait d’accord avec ceci, on ne laisse pas le client dans le flou en lui communicant le plan de route de la prestation.
Il doit savoir exactement d’où l’on part, où l’on va et par quels chemins.
Mais je ne parlais pas de ça, la feuille de route, mais de la méthode.

Pour ce qui est des méthodes, je vais prendre un exemple de notre secteur… les audits Cobit.
Dans une PME de 100 à 150 personnes, en à peine plus d’une 1/2 journée je peux réaliser un audit, faire l’analyse, émettre des recommandations et faire un rapport alors que généralement 2/3 jours sont nécessaires.
Pas de formule magique, juste une très bonne maitrise de l’outil (comme d’autres) et beaucoup d’application en entreprise… ce qui fait, avec le temps, qu’il est affiné et un peu remanié.

J’explique l’outil que je vais utiliser (cobit) mais pas comment (la méthode)
Sinon ma proposition, 2 posts au-dessus, tient toujours… j’attends de voir :slight_smile:


(Karim) #15

Finalement, 3 mois après, personne n’a mis en ligne sa méthodologie.

:slight_smile:


(Patrick Barrabé) #16

Euh… J’ai rapidement répondu. Les autres réponses me paraissent complètes. Il te faut quoi de plus?


(Karim) #17

une méthode complète, pas un plan de route.


(Patrick Barrabé) #18

Ah.

Donc, nous nous sommes tous trompés ici, car à mon avis nous avons tous compris la même chose. Pour moi,

  1. que doit (et ne doit pas) figurer dans une proposition commerciale pour du conseil (en business en l’occurence) ?
  2. quelles bonnes pratiques/idées avez-vous eu l’occasion de voir ? Avez-vous des exemples ?

Signifie que l’on attend quelques listes d’items. Et un plan de route correspond parfaitement. Je n’avais pas compris que le besoin était: “J’ai besoin d’une méthode complète de proposition commerciale pour du conseil”. Désolé.

Ça va être difficile, car, à titre d’exemple, la formation KAM sur le sujet dure 3 jours dans un cycle KAM certifiant.

Peut-être une piste…


(Tommy Jarnac) #19

Bonjour Karim, la discussion est intéressante, mais tu en demandes beaucoup tu trouves pas ? Je vais pas passer 10h à monter un cas spécialement pour te prouver que j’ai raison (des fois que y’aurait rien de plus important !)

Tous les pros qui ont un blog et font du partage d’expérience (ce que je fais, comme tout plein d’autres) sont déjà engagés dans la démarche de “dévoiler leurs techniques”.

On ne parle pas d’un meuble ikea à monter là… la valeur d’un pro dans la prestation de services ne se résume pas à appliquer une recette, sinon autant programmer un robot qui le ferait !

mais tu as sans doute eu des expériences différentes qui ont fait que tu préfères garder les choses pour toi. Pas de souci, les deux sont possibles, chacun son truc !

Let’s agree to disagree :slight_smile:


(Philippe Larcher) #21

Je recommande le modèle de Alan Weiss.


Proposé avec ❤️par Camille Roux