Quels sont vos critères pour fixer le prix de votre prestation ?

Business Model
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Bonjour à tous,

Pour faire suite à la conversation énoncée ci dessous, je vous propose d’évoquer sur quels critères vous vous basez (stratégie, réglementation, modèle économique), pour fixer le prix de votre prestation de service ou produit ?

Ici, je parlais d’économie d’échelle car on peut par exemple décider de pratiquer des tarifs plus attractifs, pour avoir plus de clients, ce qui permet d’avoir un bon volume d’affaires et produire plus, pour continuer de proposer des prix toujours attractifs

Qu’en pensez vous ?

Cordialement

Fabien

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Le prix se fixe en tenant compte d’un ensemble de facteurs:

1/ des coûts d’exploitations, financiers, salariaux…
2/ du marché: prix psychologique perçu par le client.
3/ des prix des concurrents
4/ de la stratégie de l’entreprise (financière et marketing).
5) du positionnement marketing du produit et de l’entreprise. (Secteur luxe? produit entrée de gamme?..).
6/ réglementation pour certains secteurs (pharmacie…).

Pratiquer des prix bas peut être une bonne stratégie de pénétration d’un marché saturé (Free en téléphonie avec le forfait à 2 euros par ex). L’inverse est appelée stratégie d’écrémage par les prix: on tarife haut pour vendre à une niche fortunée.

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Je n’ai pas encore commencé dans mon activité, mais j’ai déjà réfléchis à ma stratégie de prix. Pour moi, le plus important est de pouvoir vendre des prestations sans passer 70H par semaine à bosser d’arrache pied, ça c’est le piège de entrepreneuriat …

Donc l’idée est de vendre chaque prestation à un prix acceptable, mais surtout de borner et limiter les missions pour s’engager sur un terrain connu, assez facile à évaluer en terme de charge de travail, et aux objectifs mesurables.

Si tu penses qu’il est possible de réaliser de vrais économies d’échelles sur ton activité, c’est probablement que tu t’éloignes de la prestation de service et que tu te rapproches plutôt de la vente d’un produit. Beaucoup de produits naissent de demandes récurrentes pour une même prestation. Finalement, un bon produit représente l’excellence en matière d’économie d’échelle. Quoi de moins coûteux que de placer un produit tout prêt pour répondre au besoin du client ?

Mais dans le cadre d’une prestation de service, c.a.d qu’il n’existe pas de produit répondant au besoin, les économies d’échelles sont difficiles à mettre en place, car tu dois adapter ta prestation pour répondre correctement au client.

Je crois qu’il vaut mieux moins de clients, mais de bons clients, qui trouvent ta prestation certe un peu chère, mais apprécie la qualité de ton travail, ta disponibilité, ton écoute, et sont prêt à te recommander à d’autres bons clients.

Il ne faut pas oublier non plus l’effet pub Clio … Pas assez cher mon fils !. Il y a un effet psychologique sur le prix des choses : ce qui est cher est rare et de qualité. Mais derrière, il faut assurer et être capable de justifier son prix.

Après j’imagine que ça dépends beaucoup du marché, des clients ciblés et surtout des compétences réelles du prestataire, mais je pourrais en dire plus quand j’aurai davantage de vécu :slight_smile:

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Bonjour @Fanny,

Et vous, dans la pratique, quelle est votre prestation et quels facteurs avez vous utilisez pour en fixer le prix ?

Fabien

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@Toilal,

Vous avez raison, [quote=« Toilal, post:3, topic:847 »]
Mais dans le cadre d’une prestation de service, c.a.d qu’il n’existe pas de produit répondant au besoin, les économies d’échelles sont difficiles à mettre en place, car tu dois adapter ta prestation pour répondre correctement au client.
[/quote]

Je pensais que c’était possible pour un développeur de « catégoriser » une partie de ses ventes, un peu comme vendre des « sites- type » à la carte.
Par exemple, pour une entrée de gamme ::: le type d’activité, le nombre de pages, un nombre de fonctionnalités limité,… je pense notamment aux sites vitrine :wink:

Le « site-type » pourrait alors s’apparenter à un produit.
Et les sites un peu plus sophistiqués, nécessiter une étude personnalisée …
Un peu comme la matrice BCG, concilier « stars » et « vache à lait » pour trouver un équilibre de rendement.

Je me trompe peut être ?

Fabien

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Non, je pense que tu as entièrement raison. J’ai répondu plutôt par rapport à mon activité.

Pour la vente de site web, il est tout à fait possible de convertir la base de tes prestation en produit. Par exemple, on peut imaginer que la mise en place et l’hébergement d’un Wordpress générique soit un pur produit, avec un investissement en temps quasi-nul à chaque commande.

Il faudra automatiser le maximum de choses lié à ce produit, comme les déploiements et la gestion des comptes, là tu pourras faire des économies d’échelle.

Ensuite tu as le choix :

  • Soit tu noies ça dans ta prestation de service, et tu marges énormément … (J’y crois pas vraiment, le client finira par se rendre compte qu’il a exactement la même chose que son voisin)
  • Soit tu le présentes effectivement comme un produit. Tu justifies ainsi un prix faible, mais tu essayes de vendre du service supplémentaire … (Certainement plus réaliste)

Beaucoup de projets open-source, donc gratuit à la base, sont rentables pour les sociétés qui les portent, car elles peuvent vendre du service qu’elle ne pourrait pas vendre autrement. Leur haut niveau d’expertise et la valeur ajoutée apportée par le produit leur permettent de faire de bonnes marges.

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@fabiendlc

J’ai deux cibles de clients et j’ai adapté mes prix à chaque cible. Pour la première, je gagnerai sur la quantité, pour le seconde, je gagnerai de la marge. Mais dans le second cas, mes services présentent un niveau d’expertise plus important, un temps de travail bien plus large, un énorme SAV + des coûts en communication conséquents.

@Toilal
Entièrement d’accord avec tes idées: n’oublions pas la loi de Pareto: 20% des clients (les bons) génèrent 80% du chiffre d’affaires. Toutefois, restons diplomates et bienveillants envers les autres car un client mécontent diffuse en moyenne un mauvais bouche-à-oreille auprès de 10 personnes, là où un client satisfait diffusera l’info à 3 personnes… A méditer.

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Critère important que l’on ne s’avoue pas mais qui a des conséquences: le prix psychologique que l’entrepreneur fixe mentalement à ses produits et services. Chaque entrepreneur a une idée de la valeur qu’il attribue à ses produits et deux entrepreneurs qui proposent le même niveau d’expertise avec les même coûts de production auront une idée différente de cette valeur. Par exemple, là où un consultant va facturer 65 euros de l’heure son expertise, un autre pensera que ses prestations valent 90 euros de l’heure. Et évidemment, le second sûr de lui, fera « passer » dans son discours et son comportement, le prix qu’il estime devoir facturer très facilement à ses clients. Et je dirai que c’est un petit travail à faire sur soi-même que de connaître la valeur que l’on accorde à son expertise, cette « valeur » pouvant être modifiée.

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C’est ici qu’on repère ceux qui ont bien lu leur Weiss :slight_smile:

EDIT :

ET bien-sûr la méthode Blue Ocean !

EDIT 2 :

Drucker’s Five Deadly Sins in Business

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Bonjour à tous,

Il faut bien différencier prestation intellectuelle vendu à l’heure et produit.

Prestation intellectuelle
Pour de la prestation intellectuelle en France il ne faut pas descendre en dessous de 50€ HT de l’heure, soit 400€ / jour (hors frais : déplacement, impression, etc.) pour un junior.
Un consultant, designer, développeur qui a 5 ans d’expérience et une certaines notoriété auprès de sa clientèle est plutôt autour de 600 à 800 € HT / jour.
Il n’y a pas de limite haute. Je connait des consultant qui interviennent pour 10.000 € HT / jour. La valeur qu’ils amènent est bien supérieur à ce coût.

Sur le marché Suisse les tarifs sont multiplié par 1.5 à 2 fois. Le coût de la vie (hébergement, nourriture, assurance, etc.) en Suisse est plus élevé.

Mode no bullshit : ma facturation
Pour ma part je facture à CHF 1600 / jour sur le marché Suisse et à partir de 1250 € HT / jour en France.
A prendre en compte :

  • une journée de travail c’est 8h (pas 10h)
  • ce sont des tarifs jours pour un client qui prendrais un seul jour de presta. Pour un accompagnement sur du long terme le tarif jour va baisser.
  • un effort sur le tarif c’est 10 à 20% max, 50% c’est de la prostitution (à ne faire que si le retour sur investissement à été murement réfléchis et calculé, la prise de risque avec un client doit être donnant/donnant)
  • en tarif urgence on fait x2-3 à x10, cela dépend de la nature de l’urgence, de la période de l’année, de ce qu’on a déjà dans le pipe pour les clients « normaux », pour ce tarif on bosse soir, nuit et WE s’il le faut.
  • ne pas s’enfermer dans un tarif trop bas, il sera difficile à ré-évaluer après coup.
  • ce n’est pas au client de choisir à votre place votre structure juridique, j’entend trop de client qui aimerais que je soit en AE pour que j’ai des tarifs plus bas. Dans ce cas on recadre le client gentiment en lui expliquant que ce ne sont pas ses affaires.

Produit
C’est beaucoup plus complexe. Cela dépend de beaucoup de facteurs. Les éléments données par @Fanny sont un bon point de départ.
Je ne ferais pas d’explication générique ici je ne pourrais pas balayer tout les cas de figure. Si vous avez un cas concret au plaisir d’en discuter. :slight_smile:

Avec plaisir pour discuter de tout ça ici ou ailleurs.
Pierre

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Je ne peux qu’adhérer aux propos de Pierre.
J’ajouterai que personnellement, je ne vois pas (plus) l’intérêt de tarifs bas pour trouver plus de clients.

1- Plus de clients = Plus de travail
Logique, plus vous aurez de clients, plus vous aurez de travail, moins vous aurez de temps pour vous ou pour vous former et rester à jour (qui est essentiel dans notre métier).

2- Moins de clients, ne veux pas dire moins d’argent à la fin du mois
Si vous avez 10 clients (à 4 jours par clients) à 350€/j, vous ne pourrez quand même pas travailler plus de 20 jours par mois (à moins que vous ne fassiez en plus 10 à 12h/j et bossiez le week-end, ce qui du coup est contre-productif et contraire à de l’entreprenariat). Donc 20350 = 7000, et des clients dont les projets sont bâclés ou en retards, ce qui joue sur votre réputation.
Si vous prenez des tarifs plus élevés, disons 500€ (ce qui est encore un bon tarif au niveau développeur) avec 3 clients (avec 4 jours par clients), ça ne fait que 12 jours de travail dans le mois, MAIS : 12500 = 6000€. Vous gagnez donc un moins, mais vous avez 8 jours de libre pour vous former, rechercher de futurs clients « premium », prendre un projet urgent (et donc plus cher), etc. Et nous ne sommes « qu’à » 500€/j :wink:

Je vous invite à lire cet article (et tous les autres du blog avec) : http://freelanceboost.fr/2013/06/18/nayez-que-des-clients-premium/

3- Plus cher = De qualité
Cette logique est présente partout et ancré dans la société. Les gens savent que quand c’est cher, c’est que c’est de meilleure qualité. A vous donc d’estimer votre valeur et celle de votre expertise et travail.
Pour exemple, un ami freelance était surchargé de travail et n’avait pas le temps pour un nouveau projet. Un client l’a contacté pour un boulot, il lui a alors annoncé un tarif énorme pour ne pas décrocher le projet, soit 1000€/j (en France et hors Paris). Le client lui a répondu : « Wahou, c’est cher, vous devez être très bon ! » et il a décroché le boulot…

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@Regis_Lutter c’est tout à fait vrai, le prix est un mix de:

  • la valeur perçue du service/produit par l’entreprise elle-même
  • le prix psychologique que le client est prêt à payer
  • le prix comptable: coûts + marge.
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Le « bon » prix n’a qu’une seule cause : la valeur perçue par le client.

Le coût doit être couvert mais il ne devrait pas avoir d’impact sur le prix.

Une ressource fournie : Is it time to rethink your pricing strategy ?

Et encore du Weiss

Et à propos de

Peleg Top

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Bonjour,

Perso c’est 300€/jours pour des missions longues et un prix moyen de 800€/jours.

Ensuite tout dépend du curseur suivant : plus je suis dans l’opérationnel moins c’est cher, plus je suis dans la stratégie plus c’est cher.

Une autre méthode pour fixer son prix est de partir de la rémunération que tu cherches. Si je veux 120K€ par an il faut que j’adapte mon tarif journalier.

Dans mon domaine, un consultant (donc du service) produit 100 jours/an. Le reste c’est de la formation, de la prospection et de l’administratif (et quelques jours de congés).

Pour résumer : Combien j’ai besoin pour vivre, quel est le prix marché et ensuite comment packagé le tout pour satisfaire le client.

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C’est ahurissant cette logique ! Ils espèrent donc qu’à un tarif plus bas, qu’à un CA de 32K€ max, tu fasses le même travail, avec la même qualité qu’actuellement avec ton tarif trop élevé pour eux ? Ça n’a pas vraiment de sens…

Je ne sais pas si c’est de moi que tu parles, mais je suis un de tes amis freelance et il m’est arrivé à peu près ça aussi :slight_smile:

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Bonjour !

Ici je pars également du principe que mon travail présente une réelle valeur ajoutée, et que le service d’accompagnement est complet et continu (en prenant en compte également le temps que me prend d’étudier et produire un dossier en profondeur).
Donc, j’ai fixé mes tarifs en conséquence.

Cependant, je m’attache à rendre mes services accessibles aux petites structures, c’est pourquoi je propose pour ces structures une tarification adaptée. Cela est possible car en général plus les marchés sont élevés, plus les contraintes sont nombreuses et mon travail important (en terme de temps notamment). Les petites structures décrochent des marchés qui sont en cohérence avec leurs capacités techniques et financières, ce qui permet cette facturation, qui au final, est adaptée à chaque type de cible.

La facturation a été un point difficile à traiter au montage de mon entreprise, et j’avoue l’avoir peaufiné en début d’activité, pour qu’il puisse être adapté à chaque type de client (grosse structure/ petite structure / Maître d’ouvrage).

Je lis avec attention vos réponses, et suis le fil.

Bon début de semaine à tous !

Gladys

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Un bon moyen de voir les choses:

(Rémunération mensuelle voulue + frais éventuels + 10% pour les congés + cotisations sociales) / nombre
d’heures travaillées dans le mois = tarif horaire

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Je dis OUI !

Je dis NON !!

Voir les liens postés plus haut (Weiss) et pour le cas des graphistes

Il n’y a a absolument aucune corrélation entre la « Rémunération mensuelle voulue » et la Valeur produite.

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Pour apporter ma modeste pierre à l’édifice, je rajouterai 2 choses apprises par expérience :

  • Plus le prix payé est bas, plus le client est potentiellement chronophage et « chiant »
  • Le prix est rarement un souci, si la preuve est faite de l’intérêt de la prestation.
    Bons prix ! :slight_smile:
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Merci pour ce sourire du matin !

Par contre je nuancerais un peu… Pour les petites structures, dont la tréso est à faire, le prix peut poser problème…